醫(yī)療器械產(chǎn)品推廣(關(guān)于醫(yī)療器械產(chǎn)品的營銷策劃方案)
1.關(guān)于醫(yī)療器械產(chǎn)品的營銷策劃方案
這并不是很詳細(xì)的策劃推廣方案，但有些思路還是可以借鑒的 希望可以幫到你 “財(cái)神爺”的心理分析 ，市場上暢銷的器械類別大致可三類：一是零售價(jià)500元左右的健康電器或一類器械；二是零售價(jià)1000元-5000元之間的水機(jī)（不是器械）或其他；三是零售價(jià)5000元以上的健康電器、健康寢具或二類器械。
其銷售方式也分為三種，是社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷售，俗稱“跑腿式”；第二種是會(huì)議營銷，具體分為單一會(huì)議營銷型和復(fù)合會(huì)議營銷型。目前單一型會(huì)議營銷比例已經(jīng)較低了，主要是“社區(qū)店+會(huì)議營銷”模式，因?yàn)樵黾恿饲捌诤Y選的過程，會(huì)議營銷投入產(chǎn)出比有所提高，但營銷成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯；第三種就是“體驗(yàn)中心”模式，相比較會(huì)議營銷而言，特點(diǎn)是購買周期拉長，顧客滿意度較高。
消費(fèi)者之所以把投資用到醫(yī)療器械上，是為了達(dá)到有效的醫(yī)療保健作用。而一旦達(dá)不到，他們就會(huì)受到其他家庭成員的指責(zé)。
對于醫(yī)療機(jī)構(gòu)，只要他們能夠確定在相對較短的時(shí)間內(nèi)（即回收期）獲取利潤，他們通常都愿意下訂單。而相對于企業(yè)管理性設(shè)備則比較難下訂單，甚至還有這樣的認(rèn)識(shí)：購買生產(chǎn)設(shè)備，企業(yè)可以賺錢；購買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些，對于企業(yè)不會(huì)有太大好處，因此企業(yè)購買管理性設(shè)備的審批往往受到比較嚴(yán)格的控制。
和生活消費(fèi)品不同的是醫(yī)療器械更注重商品的使用價(jià)值，而生活用品消費(fèi)者更多考慮的可能是商品的形象和等級。價(jià)格對于醫(yī)療器械來說也是很重要，但第一要素肯定是質(zhì)量。
因?yàn)橄M(fèi)者都有這樣的認(rèn)識(shí)，再便宜的東西如果不好用也是白搭。特別是醫(yī)療機(jī)構(gòu)，能夠使其正常運(yùn)營才是最重要的——這也正是醫(yī)療器械采購員的責(zé)任之所在。
尤其在購入先進(jìn)性設(shè)備時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)們最關(guān)心就是設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的維修服務(wù)，只有滿足這幾條，他們才會(huì)考慮購買。因此，銷售員可以把它當(dāng)作產(chǎn)生設(shè)備來推銷，著重說明產(chǎn)品提高生產(chǎn)率的能力，要讓購買方清楚的了解，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機(jī)構(gòu)的生產(chǎn)成本（時(shí)間及人力成本）的，從而加強(qiáng)其競爭力。
而家庭使用者時(shí)，則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的保健功能、方便性和快捷性。 “大蛋糕”得有大胃口 一般來講，醫(yī)療器械的交易額要大于日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍。
醫(yī)療器械銷售員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，每次做成幾百萬元生意的人也不少見。他們在跟巨大的市場打交道。
換個(gè)角度來看，醫(yī)療器械銷售員的活動(dòng)牽涉到消費(fèi)者的重大經(jīng)濟(jì)問題，他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來搞好工作。由于負(fù)擔(dān)的責(zé)任異常重大，有些醫(yī)療器械銷售新手往往會(huì)在沉重的精神重壓下感到“喘不過氣”來。
例如，有一個(gè)銷售X光機(jī)的小伙子，接到一個(gè)大型醫(yī)院價(jià)值300多萬的購物計(jì)劃，由于沒有玩大鈔經(jīng)驗(yàn)，嚇得他夜不能寐，整天擔(dān)心完不成任務(wù)，連腿腳都不聽使喚了，甚至無法從容不迫地過正常的生活，而最終的結(jié)果是由于自己的精神狀態(tài)不好，未能有效的作好溝通，緊張一場，生意卻沒談成。現(xiàn)實(shí)中，這種事情常在新手身上發(fā)生。
其實(shí)，決定市場規(guī)模大小的人是銷售員自己，也就說你希望自己在市場上扮演什么角色。這有點(diǎn)像拉斯維加斯的賭博，在那里你可以自由地選擇玩法，你想玩5元、10元、100元，還是100萬元，得根據(jù)自身的心理承受力和你所擁有的實(shí)力。
如果你不想玩巨鈔游戲，或者受不了這種精神考驗(yàn)，那就干脆走出公司的大門，個(gè)人作坊才是你選擇的目標(biāo)。猶太人有句叫“小孩子――小問題；大孩子――大問題”，正是這個(gè)問題最好的解釋。
“敲定”業(yè)務(wù)要拜各路菩薩 醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而各異，這取決于單位的經(jīng)營規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn)。一般說來，申請可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出，然后交給采購部。
如果采購的東西超出了常規(guī)，最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會(huì)進(jìn)行干預(yù)做最后決定。 在小型單位里，一切重要物資的采購大權(quán)實(shí)際上都掌握在老板的手里，但在決策過程中，老板又或多或少受到下屬的影響。
比如他們要購買一臺(tái)油測光機(jī)，雖然最終決定權(quán)在老板手里，但購買哪個(gè)牌子呢？可能測光師的建議會(huì)起到很大的作用，因?yàn)檫@種機(jī)器是她用得最多，因此也最有發(fā)言權(quán)。這樣一來，醫(yī)療器械的銷售員通常面對著一種復(fù)雜的局面，往往需要拜訪許許多多的人，并考慮這些人所扮演的角色，打通各種關(guān)節(jié)，最后才能做成生意。
“拉關(guān)系”勢在必行 有人說在醫(yī)療器械市場上，只有擁有關(guān)系的人才能擁有顧客，此論雖非真理，卻充分表明：當(dāng)顧客已經(jīng)與競爭對手建立起良好關(guān)系時(shí)，你能否插足進(jìn)去，把客戶拉到你一邊就成了全部工作的關(guān)鍵。從另一方面講，你一旦與客戶建立起長期關(guān)系，并能不斷向他們提供良好的服務(wù)，你就像樹起一道堅(jiān)固的圍墻，可以阻擋競爭對手的入侵。
有時(shí)，醫(yī)療器械交易的談判可有延續(xù)很長一段時(shí)間，甚至幾年之久，新手們往往不可能一跨進(jìn)大門就立即獲得某公司的生意。大部分公司都有契約義務(wù)，在舊合同期滿前沒有購買權(quán)。
有一個(gè)測光廠的銷售主管整整花了兩年的時(shí)間才打進(jìn)一家醫(yī)院。為了開辟這個(gè)客戶，他不但經(jīng)過了很長的時(shí)間，還付出了艱苦的努力，一次又一次地前往拜訪，并不時(shí)給予一些比如產(chǎn)品維護(hù)的建議。
2.求醫(yī)療器械市場推廣營銷方案
1.做醫(yī)療器械前提 最好企業(yè)能參加慈善活動(dòng)，捐贈(zèng)儀器 提高知名度
2.走醫(yī)院的路線 、如果利潤太少（不建議）說白了就是你給醫(yī)生錢才能進(jìn)，1萬元都不到得儀器人家壓根都不理
3.在醫(yī)院附近開設(shè)體驗(yàn)店（人流量大，如果產(chǎn)品有效果，自然不用多說）
4.在較高檔的小區(qū)內(nèi)部開展宣傳
5.通過自己的朋友，口碑宣傳
6.可以從居委會(huì)著手，通過他們宣傳，效果肯定比自己宣傳的要好（沒錢不行）
7.重點(diǎn)講究服務(wù)，不要忽視這些小的細(xì)節(jié)，還有就是節(jié)日贈(zèng)送禮品，通過你們的服務(wù)讓他們感受到快樂
8.時(shí)機(jī)成熟后，可以搞下促銷活動(dòng)
如果還有需要的話 可以留言
3.有關(guān)醫(yī)療器械的營銷策劃書怎么寫
營銷策略1、銷售策略與目標(biāo) 本項(xiàng)目產(chǎn)品屬于醫(yī)療器械行業(yè)，但是直接面對的是消費(fèi)者，主要采取零售的方式，前期通過藥店、超市和醫(yī)院三大銷售網(wǎng)接近最終消費(fèi)者。
同醫(yī)院和藥店建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，在各大銷售網(wǎng)點(diǎn)主要采取人員推廣的方式加上一定的促銷手段，銷售產(chǎn)品做好追蹤調(diào)查，及時(shí)反饋使用后的信息，記錄用戶的信息，將其資料輸入公司的客戶數(shù)據(jù)庫中。對提出寶貴意見的用戶，采取獎(jiǎng)勵(lì)的手段。
銷售方式上，前期考慮多種促銷活動(dòng)，目的是使消費(fèi)者更快的了解 “抗病毒生物芯片”的功效以及使用方法。 “抗病毒生物芯片”作為一種全新的產(chǎn)品進(jìn)入市場，這對傳統(tǒng)預(yù)防感冒和治療感冒的方法產(chǎn)生了沖擊，希望其預(yù)防效果好、方便、無毒副作用等優(yōu)點(diǎn)會(huì)得到消費(fèi)者的認(rèn)可，從而在市場上占據(jù)一定份額。
根據(jù)對醫(yī)療器械行業(yè)的分析以及公司理念，制定以下短、中、長期三種銷售目標(biāo)，更長遠(yuǎn)的還可以涉足海外市場，比如較鄰近的東南亞市場。短期銷售目標(biāo)“通過銷售手段樹立品牌” 通過人員推廣、“買一送一”、“有獎(jiǎng)銷售”等方式讓消費(fèi)者了解本產(chǎn)品在各大藥店舉辦各類主題活動(dòng)，收集客戶的資料建立初期數(shù)據(jù)庫中期銷售目標(biāo)“以質(zhì)取勝” 讓消費(fèi)者對產(chǎn)品的忠誠度并對產(chǎn)品進(jìn)行進(jìn)一步的宣傳，如：各媒體廣告等。
長遠(yuǎn)目標(biāo) 面向亞洲，走進(jìn)國際市場 通過銷售渠道的拓展，進(jìn)一步開拓市場推廣策略人員推銷 產(chǎn)品銷售以人員上門推銷為主。開發(fā)市場的前提，是建立一支高素質(zhì)的推銷隊(duì)伍。
銷售隊(duì)伍人員應(yīng)該經(jīng)常與醫(yī)院的主管人士進(jìn)行交流，了解對公司以及產(chǎn)品的要求，不斷促進(jìn)產(chǎn)品的進(jìn)步。同時(shí)得到醫(yī)院的肯定，對病人推薦該產(chǎn)品。
還需要去藥店、超市藥品專柜和顧客推銷該產(chǎn)品，與顧客說明產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品的優(yōu)勢，贏得顧客的購買欲。 推銷隊(duì)伍將是由由于生物醫(yī)藥知識(shí)和銷售知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)的人員組成，并定期進(jìn)行產(chǎn)品與銷售知識(shí)再培訓(xùn)。
銷售業(yè)績與獎(jiǎng)金掛鉤，給予顧客一定的數(shù)量折扣來推動(dòng)銷售。產(chǎn)品推銷出去后，就需要根據(jù)購買決策者心理，提供優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)和售后服務(wù)，與顧客建立忠誠的關(guān)系。
廣告“抗病毒生物芯片”是一種新型產(chǎn)品，認(rèn)知程度較低，廣告的訴求點(diǎn)應(yīng)側(cè)重于介紹“抗病毒生物芯片”的療效好、無毒副作用（尤其適合孕婦、兒童等對一般感冒藥油特殊要求的人群）、價(jià)格低等特點(diǎn)。 國家對醫(yī)療器械廣告有著一定的限制，廣告要經(jīng)過醫(yī)療器械廣告審查機(jī)關(guān)的嚴(yán)格審查，審查時(shí)間一般為十五天；發(fā)布廣告可以委托醫(yī)療器械經(jīng)銷商或廣告公司代理。
從正面宣傳產(chǎn)品，受到的限制較多，可以通過公眾媒介樹立企業(yè)形象，從而達(dá)到宣傳產(chǎn)品的目的。 企業(yè)形象廣告在大眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達(dá)準(zhǔn)確到位，同時(shí)配以文字報(bào)道則會(huì)取得更為良好的效果。
宣傳公司理念——“Your Health,our Responsibility” “ 您的健康，我們的責(zé)任 ”產(chǎn)品品牌廣告品牌廣告可以通過多種渠道進(jìn)行。廣播、電視廣告信息傳遞時(shí)間短，可以用來提高知曉度；利用報(bào)紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風(fēng)格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。
公益廣告除利用報(bào)紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會(huì)公益活動(dòng)中樹立公司的良好形象。如與防疫部門共同舉行宣傳預(yù)防感冒、緩解疲勞等知識(shí)的活動(dòng)，多多關(guān)注白領(lǐng)、學(xué)生等亞健康狀態(tài)。
公關(guān)在公司籌建之初開始公關(guān)工作。公關(guān)活動(dòng)的原則是樹立公司技術(shù)先進(jìn)、勇于創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)、富有社會(huì)責(zé)任感的良好形象。
公司籌建初期，公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)為提高公司知曉度，輔助銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。· 承辦大型的學(xué)術(shù)交流會(huì)、研討活動(dòng)；· 在學(xué)校設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金，不僅培養(yǎng)潛在顧客，也在學(xué)生、家長心中樹立企業(yè)形象，為中后期銷售奠定良好的基礎(chǔ)；公司正式運(yùn)營之后，公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)在于樹立企業(yè)形象，吸引公眾注意，與公眾進(jìn)行雙向交流，加深公眾對產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，提高產(chǎn)品和品牌的知曉度與美譽(yù)度。
· 與媒介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目、開辟科普專欄，開通免費(fèi)咨詢熱線；· 制作形式活潑、界面友好的主頁，展開網(wǎng)絡(luò)公關(guān)。促銷策略 短期的促銷策略 考慮到初期資金不足，所以我們在開始的一至三年導(dǎo)入期內(nèi)的促銷方式將避開昂貴的電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等宣傳方式，而通過更加有針對性的宣傳方式進(jìn)行促銷。
促銷活動(dòng)我們和超市、藥店和醫(yī)院建立合作關(guān)系，給這些地點(diǎn)一定的場地費(fèi)用和推廣費(fèi)用等。銷售人員直接和消費(fèi)者溝通，介紹本產(chǎn)品的性能和功效，以及和同類產(chǎn)品比較的好處，獲得消費(fèi)者的興趣和好奇。
在我們調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)人對“抗病毒生物芯片”抱有可以試一試的態(tài)度。我們采取“買一送一”、“有獎(jiǎng)銷售”等方式，吸引大眾的眼球。
戶外廣告 由于初期希望顧客能迅速了解產(chǎn)品，所以戶外廣告也是重要手段之一。戶外廣告具有彈性，高度重復(fù)展露，低成本，競爭少的特點(diǎn)。
這幾年在國內(nèi)，戶外、互聯(lián)網(wǎng)等廣告媒介所占的比重都有很好的增加勢頭。針對我們產(chǎn)品的性能，我們的戶外廣告將選取在醫(yī)院和藥店內(nèi)的壁式電視廣告以及公交車、地鐵上的移動(dòng)電視廣告以及燈箱廣告。
由于產(chǎn)品的主要的客戶群體是體質(zhì)比。
4.怎樣做好醫(yī)療器械營銷
醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%~15%的增長率迅速發(fā)展著，但是醫(yī)療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面，提高銷售人員技巧水平，成了老總們越來越多的話題。
醫(yī)療器械行業(yè)具有知識(shí)密集和資金密集的特點(diǎn)，因此進(jìn)入的門檻較高，但近年來仍然吸引著大量的資本，豐厚的利潤不能不說是一個(gè)極具誘惑力的理由。但是產(chǎn)品價(jià)格高，使用周期長，客戶要求嚴(yán)，卻是給銷售人員設(shè)了很多難題，澆了無數(shù)盆冷水，該怎么做，是不是要繼續(xù)做，可能是他們一直在問的問題。
答案當(dāng)然是繼續(xù)下去。技巧就是堅(jiān)持下去。
下面是從醫(yī)院設(shè)備及家用器械兩方面做比較整理出來的銷售技巧，供迷茫的醫(yī)療器械銷售人員參考。 再提一下，要決勝醫(yī)療器械市場，不可能速戰(zhàn)速?zèng)Q，只有打持久戰(zhàn)一條路可走。
在這條路上，銷售人員沒有良好的心理素質(zhì)，沒有專業(yè)知識(shí)和銷售技巧，是很難獲得成功的。 ■ 分析各類客戶心理 目前，市場上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷售，俗稱“跑腿式”。
第二種是會(huì)議營銷，具體還可分為單一會(huì)議營銷型和復(fù)合會(huì)議營銷型。目前單一型會(huì)議營銷比例已經(jīng)較低了，“社區(qū)店+會(huì)議營銷”模式更為普遍，因?yàn)樵黾恿饲捌诤Y選的過程，會(huì)議營銷投入產(chǎn)出比有所提高，但營銷成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯。
第三種就是“體驗(yàn)中心”模式，相比較會(huì)議營銷而言，特點(diǎn)是購買周期長，顧客滿意度較高。 了解了上述基本情況，還必須了解不同消費(fèi)者的心理。
以家用醫(yī)療器械為例，普通消費(fèi)者之所以投資于醫(yī)療器械，是為了保障健康。而一旦達(dá)不到這個(gè)目標(biāo)，他們就會(huì)受到其他家庭成員的指責(zé)。
若出現(xiàn)這種情況，對產(chǎn)品品牌的樹立、口碑的形成都是非常不利的。 對于醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言，只要他們相信能在較短時(shí)間內(nèi)（即回收期）獲取利潤，他們通常都愿意下訂單。
而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單，這是因?yàn)獒t(yī)院多有這樣的認(rèn)識(shí)：購買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢；購買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些，對于醫(yī)院不會(huì)有太大好處，因此醫(yī)院對購買管理性設(shè)備的審批往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制。 消費(fèi)者在購買醫(yī)療器械時(shí)更注重商品的使用價(jià)值，而購買生活用品的消費(fèi)者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題。
雖然，價(jià)格對醫(yī)療器械銷售來說也是一個(gè)重要因素，但第一要素肯定是質(zhì)量。因?yàn)?，消費(fèi)者都有這樣的認(rèn)識(shí)——再便宜的東西如果不能消除病痛，提高生活質(zhì)量也是“白搭”。
對于醫(yī)療機(jī)構(gòu)來說，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素。因?yàn)?，產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命，沒有這個(gè)基礎(chǔ)，醫(yī)院的正常運(yùn)營根本無從談起。
而在購入設(shè)備時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用、耐久性、可靠性和售后服務(wù)，只有這幾個(gè)要素都能達(dá)到院方的要求，他們才會(huì)考慮購買。 ■ 提高個(gè)人心理素質(zhì) 通常來說，醫(yī)療器械的交易額是日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍。
一個(gè)醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，一筆生意幾百萬元的也不少見。巨大的數(shù)字固然意味著收益，但換個(gè)角度來看，醫(yī)療器械銷售員的活動(dòng)牽涉金額巨大，擔(dān)負(fù)的責(zé)任異常重大，他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來鉆研業(yè)務(wù)。
在這種環(huán)境下工作，有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力，“喘不過氣”來。一個(gè)銷售X光機(jī)的小伙子，剛接到一個(gè)大型醫(yī)院價(jià)值300多萬的購物計(jì)劃，由于過去沒有類似的經(jīng)驗(yàn)，他夜不能寐，整天擔(dān)心完不成任務(wù)，甚至無法從容不迫地過正常生活。
而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好，未能有效溝通，生意沒談成。 現(xiàn)實(shí)中，這種事情常在新手身上發(fā)生。
其實(shí)，猶太人有句俗語叫“小孩子——小問題；大孩子——大問題”，意思是人要根據(jù)自己的個(gè)性特征，心理特點(diǎn)來選擇不同的道路。如果希望自己在市場上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實(shí)力。
如果不能提高個(gè)人？醫(yī)療器械的銷售了。 ■ 比拼耐力贏得長跑 醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而不同，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn)。
一般說來，申請可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出，然后交給采購部。如果采購的產(chǎn)品價(jià)格超出了常規(guī)，最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會(huì)進(jìn)行干預(yù)做最后決定。
即使在一個(gè)小型公司里，一切重要物資的采購大權(quán)都掌握在老板手里，但在決策過程中，老板又或多或少受到下屬的影響。如某醫(yī)院要購買一臺(tái)測光機(jī)，雖然最終決定權(quán)在老板手里，但購買哪個(gè)牌子、哪個(gè)型號的產(chǎn)品呢？此時(shí)，測光師的建議可能會(huì)起到很大的作用，因?yàn)檫@種機(jī)器他用得最多，也最有發(fā)言權(quán)。
由此可見，醫(yī)療器械的銷售員通常面對著一種復(fù)雜的局面，往往需要面對各色人等，他們必須通盤考慮全局，同時(shí)找到工作的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，加以突破，才能最終做成生意。 有人說在醫(yī)療器械市場上，只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧客，這一結(jié)論或許有待商榷，但也提示我們，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡單。
當(dāng)目標(biāo)顧客已經(jīng)與競爭對手建立起良好關(guān)系時(shí)，你能否插足進(jìn)去，是后續(xù)全部工作的起點(diǎn)；反過來說，你一旦與客戶建立起長期關(guān)系，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務(wù)，就像樹起了一道堅(jiān)固的屏障，可以阻擋競爭對手的入侵。 的確，醫(yī)療器械交易的談判有時(shí)會(huì)延續(xù)很長一段時(shí)間，。
5.如何推銷醫(yī)療器械
一、明確銷售對象和銷售環(huán)境 在不同的國家，銷售不同的產(chǎn)品，其工作方法可能是完全不同的！銷售人員上任第一天首先要明白自己的產(chǎn)品是醫(yī)療器械，這與襪子、領(lǐng)帶、化妝品是絕然不同的。
你的產(chǎn)品有其特定的銷售對象和銷售環(huán)境。日后的一切活動(dòng)都是以此為基礎(chǔ)的。
INSERT VIDEO IN YOUR BAIDU SPACE ？所以要了解國家的政策和我國當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)狀況。國家政策必然影響醫(yī)療設(shè)備市場。
等級醫(yī)院的評定、中西醫(yī)結(jié)合、檢查價(jià)格下調(diào)、設(shè)備配置的許可限制、大病統(tǒng)籌、醫(yī)療保險(xiǎn)、商業(yè)思想對學(xué)會(huì)或協(xié)會(huì)專家們的沖擊、有償新聞的泛濫等等直接影響設(shè)備銷售。醫(yī)療儀器生產(chǎn)銷售者的任務(wù)不是對此評論是非而是面對現(xiàn)實(shí)合法贏利。
INSERT VIDEO IN YOUR BAIDU SPACE ？這與向個(gè)人或企業(yè)推銷大不相同。從根本上講，醫(yī)院確立采購項(xiàng)目的依據(jù)是醫(yī)療需要。
但科室創(chuàng)收、科研項(xiàng)目、論文發(fā)表，甚至特殊個(gè)人的需要也可成為采購立項(xiàng)的動(dòng)因。一旦立項(xiàng)，采購人員必須把采購設(shè)備作為一項(xiàng)任務(wù)。
為公家辦事，圓滿完成任務(wù)是一切的首位。INSERT VIDEO IN YOUR BAIDU SPACE ？群組的每個(gè)成員都居不同的地位，有各自思考問題的角度和目的。
成員之間很可能存在各種復(fù)雜的矛盾。同時(shí)每個(gè)成員都要受不同的思想壓力。
內(nèi)部協(xié)調(diào)有困難時(shí)還要外請專家組。專家組成員同樣各有各的看問題角度。
無論怎樣選型都有一定的規(guī)律可循。經(jīng)驗(yàn)尚不足的銷售員可以有意識(shí)地多看電視新聞，電視節(jié)目往往向你展示這些規(guī)律。
INSERT VIDEO IN YOUR BAIDU SPACE ？少投入一些資金買實(shí)用設(shè)備的觀點(diǎn)也是正確的。買A公司的產(chǎn)品的觀點(diǎn)是正確的。
買B公司的產(chǎn)品的觀點(diǎn)也是正確的。銷售員的任務(wù)是把適合自己產(chǎn)品的觀點(diǎn)變成正確的。
INSERT VIDEO IN YOUR BAIDU SPACE ？培養(yǎng)一個(gè)項(xiàng)目不容易，一年兩年不奇怪。贏得一個(gè)項(xiàng)目，可能會(huì)增加另一個(gè)項(xiàng)目的成功機(jī)會(huì)。
反之亦然。INSERT VIDEO IN YOUR BAIDU SPACE ？過多的糾纏、喋喋不休的介紹只會(huì)導(dǎo)致客戶的厭煩。
不要被以上六條嚇住，因?yàn)檫@就是你工作的實(shí)質(zhì)，而且你的競爭對手也面對同一張考卷。說不定他還不知道這張考卷呢。
不論第一次考績?nèi)绾?，以后還是這張考卷。明白這一點(diǎn)循序漸進(jìn)，你會(huì)越考越好的。
隨著工作經(jīng)驗(yàn)的增加，你會(huì)不斷地對這六條有更進(jìn)一步的理解。對此體會(huì)最深的推銷員一定是最成功的推銷員。
二、走進(jìn)醫(yī)院大門 INSERT VIDEO IN YOUR BAIDU SPACE ？醫(yī)院大門24小時(shí)常開，作為一個(gè)銷售人員走進(jìn)這個(gè)大門并不是一件容易的事。首先穿什么衣服就是應(yīng)注意的事。
春秋天還好辦，寒冷的冬天，炎熱的夏天著裝的問題是必須考慮的。氣質(zhì)好的男士在春秋季節(jié)穿件比較講究的夾克衫既體面又便于與醫(yī)院的環(huán)境相融合。
夏季穿件T恤，配件西褲或休閑褲更是方便。一般男士最好的選擇是深色西裝，得體的西裝能起到對身份的支撐作用。
炎熱的夏季里如果你不是乘坐有空調(diào)的車并且不清楚被訪者的房間里是否有空調(diào)，最好換一件短袖襯衣。如果你乘公交或騎自行車滿頭大汗到醫(yī)院，先找涼快的地方休息一下，擦擦汗，靜下心來，關(guān)閉手機(jī)和呼機(jī)再找你的客人。
文件包要事先整理好，要能方便地取出名片和資料，千萬不要在客人面前把你的提包翻騰個(gè)底兒掉。INSERT VIDEO IN YOUR BAIDU SPACE ？對于一個(gè)生疏的醫(yī)院，訪問之前要盡可能地向同事們了解一下醫(yī)院的情況，以便決定要訪問該院的哪些部門、哪些人，被訪對象的為人、擅長、愛好、發(fā)表過什么學(xué)術(shù)文章、在社會(huì)團(tuán)體中有什么任職。
你在比較熟悉的其他醫(yī)院里訪問時(shí)就順便了解一下你今天要訪的醫(yī)院，說不定你能得到的一點(diǎn)點(diǎn)信息都會(huì)給你帶來好的轉(zhuǎn)機(jī)。從一個(gè)醫(yī)院了解另一個(gè)醫(yī)院是一個(gè)很好的工作方法。
如果你就職于某大公司，可以事先電話約定訪問時(shí)間，一般的設(shè)備負(fù)責(zé)人都不拒絕大公司彬彬有禮的拜訪。記住首次拜訪千萬要守時(shí)，交通堵塞不可作為遲到的理由。
小公司的銷售人員也可以采取約會(huì)的辦法，約會(huì)時(shí)講明自己經(jīng)營哪種產(chǎn)品，不要講外文品名或型號。比如ACP1382S，誰愿聽這些難懂的代號呀。
約會(huì)被拒絕也不必灰心，本來人家就沒有義務(wù)必須接待你，只要你確信這家醫(yī)院需要你的產(chǎn)品，找機(jī)會(huì)愣闖就是了。進(jìn)了醫(yī)院大門不要直奔你要找的人。
假設(shè)你是推銷腦血管疾病治療儀的，你可以到咨詢臺(tái)問一下"我的親戚有腦血管病，看哪個(gè)科？咱們醫(yī)院有什么儀器能治這種病……"，也許你能得到有用的信息。你可以先看一看專家介紹，看一看與你推銷的產(chǎn)品有關(guān)科室的設(shè)備情況，以問路的方式間接了解一下你所要訪客人的情況。
哪怕只是被問者對你要訪人員的態(tài)度，也可以說明某些問題。最好的辦法是有準(zhǔn)備地拜訪器械科，成功銷售人員都是這樣做的。
器科的負(fù)責(zé)人不一定具備很強(qiáng)的醫(yī)療工程知識(shí)，但他必定了解醫(yī)院對設(shè)備的需求以及各臨床科主任及院長的情況，為拜訪使用科室打好基礎(chǔ)。器械負(fù)責(zé)人不接待你也沒有關(guān)系，這說明目前沒有這個(gè)計(jì)劃，留一張名片走人就是了。
你可以到使用科室去培養(yǎng)項(xiàng)目。到使用科室訪問也不要講"器械科讓我來的"或是"院長讓我來的"。
這樣你會(huì)免去很多不必要的麻煩。如果。
6.家用醫(yī)療器械的營銷模式有哪些
■ 分析各類客戶心理 目前，市場上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷售，俗稱“跑腿式”。
第二種是會(huì)議營銷，具體還可分為單一會(huì)議營銷型和復(fù)合會(huì)議營銷型。目前單一型會(huì)議營銷比例已經(jīng)較低了，“社區(qū)店+會(huì)議營銷”模式更為普遍，因?yàn)樵黾恿饲捌诤Y選的過程，會(huì)議營銷投入產(chǎn)出比有所提高，但營銷成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯。
第三種就是“體驗(yàn)中心”模式，相比較會(huì)議營銷而言，特點(diǎn)是購買周期長，顧客滿意度較高。 了解了上述基本情況，還必須了解不同消費(fèi)者的心理。
以家用醫(yī)療器械為例，普通消費(fèi)者之所以投資于醫(yī)療器械，是為了保障健康。而一旦達(dá)不到這個(gè)目標(biāo)，他們就會(huì)受到其他家庭成員的指責(zé)。
若出現(xiàn)這種情況，對產(chǎn)品品牌的樹立、口碑的形成都是非常不利的。 對于醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言，只要他們相信能在較短時(shí)間內(nèi)（即回收期）獲取利潤，他們通常都愿意下訂單。
而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單，這是因?yàn)獒t(yī)院多有這樣的認(rèn)識(shí)：購買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢；購買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些，對于醫(yī)院不會(huì)有太大好處，因此醫(yī)院對購買管理性設(shè)備的審批往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制。 消費(fèi)者在購買醫(yī)療器械時(shí)更注重商品的使用價(jià)值，而購買生活用品的消費(fèi)者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題。
雖然，價(jià)格對醫(yī)療器械銷售來說也是一個(gè)重要因素，但第一要素肯定是質(zhì)量。因?yàn)?，消費(fèi)者都有這樣的認(rèn)識(shí)——再便宜的東西如果不能消除病痛，提高生活質(zhì)量也是“白搭”。
對于醫(yī)療機(jī)構(gòu)來說，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素。因?yàn)?，產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命，沒有這個(gè)基礎(chǔ)，醫(yī)院的正常運(yùn)營根本無從談起。
而在購入設(shè)備時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用、耐久性、可靠性和售后服務(wù)，只有這幾個(gè)要素都能達(dá)到院方的要求，他們才會(huì)考慮購買。 銷售人員要針對上述種種心理特征開展工作。
以管理性設(shè)備為例，可以將其作為“生產(chǎn)設(shè)備”來推銷，著重說明產(chǎn)品提高效率的能力，要讓購買方清楚了解，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機(jī)構(gòu)的服務(wù)成本（時(shí)間及人力成本）的，從而說服對方最終購買。而在面對家庭使用者時(shí)，則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的保健功能、方便性和快捷性。
■ 提高個(gè)人心理素質(zhì) 通常來說，醫(yī)療器械的交易額是日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍。一個(gè)醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，一筆生意幾百萬元的也不少見。
巨大的數(shù)字固然意味著收益，但換個(gè)角度來看，醫(yī)療器械銷售員的活動(dòng)牽涉金額巨大，擔(dān)負(fù)的責(zé)任異常重大，他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來鉆研業(yè)務(wù)。 在這種環(huán)境下工作，有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力，“喘不過氣”來。
一個(gè)銷售X光機(jī)的小伙子，剛接到一個(gè)大型醫(yī)院價(jià)值300多萬的購物計(jì)劃，由于過去沒有類似的經(jīng)驗(yàn)，他夜不能寐，整天擔(dān)心完不成任務(wù)，甚至無法從容不迫地過正常生活。而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好，未能有效溝通，生意沒談成。
現(xiàn)實(shí)中，這種事情常在新手身上發(fā)生。其實(shí)，猶太人有句俗語叫“小孩子——小問題；大孩子——大問題”，意思是人要根據(jù)自己的個(gè)性特征，心理特點(diǎn)來選擇不同的道路。
如果希望自己在市場上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實(shí)力。如果不能提高個(gè)人？？醫(yī)療器械的銷售了。
■ 比拼耐力贏得長跑 醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而不同，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn)。一般說來，申請可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出，然后交給采購部。
如果采購的產(chǎn)品價(jià)格超出了常規(guī)，最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會(huì)進(jìn)行干預(yù)做最后決定。 即使在一個(gè)小型公司里，一切重要物資的采購大權(quán)都掌握在老板手里，但在決策過程中，老板又或多或少受到下屬的影響。
如某醫(yī)院要購買一臺(tái)測光機(jī)，雖然最終決定權(quán)在老板手里，但購買哪個(gè)牌子、哪個(gè)型號的產(chǎn)品呢？此時(shí)，測光師的建議可能會(huì)起到很大的作用，因?yàn)檫@種機(jī)器他用得最多，也最有發(fā)言權(quán)。由此可見，醫(yī)療器械的銷售員通常面對著一種復(fù)雜的局面，往往需要面對各色人等，他們必須通盤考慮全局，同時(shí)找到工作的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，加以突破，才能最終做成生意。
有人說在醫(yī)療器械市場上，只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧客，這一結(jié)論或許有待商榷，但也提示我們，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡單。當(dāng)目標(biāo)顧客已經(jīng)與競爭對手建立起良好關(guān)系時(shí)，你能否插足進(jìn)去，是后續(xù)全部工作的起點(diǎn)；反過來說，你一旦與客戶建立起長期關(guān)系，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務(wù)，就像樹起了一道堅(jiān)固的屏障，可以阻擋競爭對手的入侵。
某測光廠的銷售主管曾花費(fèi)整整兩年時(shí)間才打進(jìn)一家醫(yī)院。為了開辟這個(gè)客戶，他付出了艱苦的努力，一次又一次前往拜訪，并不時(shí)在產(chǎn)品維護(hù)等方面提出建議。
他說，我從不指望銷售新手們在頭一年里能做出什么成績來。我只希望他們熟悉產(chǎn)品，做好各種準(zhǔn)備，并不斷地與客戶進(jìn)行接觸即可。
的確，醫(yī)療器械交易的談判有時(shí)會(huì)延續(xù)很長一段時(shí)間，甚至幾年之久。因此，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域。
■ 服務(wù)至上絕非兒戲 服務(wù)已成為當(dāng)前商家競爭的主題之一，對醫(yī)療器械行業(yè)來說尤其如此?？梢院敛豢鋸埖卣f，在許。
7.醫(yī)藥行業(yè)營銷策劃方案
現(xiàn)在很多醫(yī)藥企業(yè)品牌策劃都會(huì)咨詢一些上海營銷策劃公司，因?yàn)檫@些策劃公司在品牌策劃方面更加專業(yè)，也有更多的經(jīng)驗(yàn)可以參考，這對醫(yī)藥企業(yè)來說是非常有利的。我們現(xiàn)在看電視的時(shí)候經(jīng)常會(huì)看到一些與藥品相關(guān)的廣告，其實(shí)這就是品牌策劃其中的一種手段，可以使品牌信息進(jìn)入千家萬戶，這樣可以獲得更多消費(fèi)者的支持。下面我們來了解一下醫(yī)藥行業(yè)做品牌策劃的四個(gè)步驟。
第一步：了解并分析整體市場現(xiàn)狀。近十年來，發(fā)達(dá)國家的醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)入了高速發(fā)展的新時(shí)代，隨著物質(zhì)文化的日以滿足，工作時(shí)間的減少，共享工作（Job Sharing）也應(yīng)運(yùn)而生。種種跡象表明，為醫(yī)藥行業(yè)而進(jìn)行的各種生產(chǎn)活動(dòng)和服務(wù)正在高速發(fā)展，已經(jīng)成為經(jīng)濟(jì)繁榮的重要因素之一。
第二步：確定網(wǎng)絡(luò)推廣和網(wǎng)絡(luò)營銷的目標(biāo)。不論你是打算做網(wǎng)絡(luò)推廣還是整合營銷，確定目標(biāo)很關(guān)鍵。這些目標(biāo)包括：推廣營銷的費(fèi)用預(yù)算，想要達(dá)到的推廣營銷效果目標(biāo)。要做到每個(gè)階段的費(fèi)用預(yù)算要明確，整體的費(fèi)用預(yù)算評估要準(zhǔn)確，以及線上和線下費(fèi)用預(yù)算要細(xì)分。推廣營銷的效果同樣要細(xì)分和明確，不單要把線上線下分來，每個(gè)推廣手段要達(dá)到的效果，每階段的推廣效果也要明確。
第三步：分析推廣目標(biāo)人群，做好定位推廣和定位營銷。以商務(wù)會(huì)館為例，首先商務(wù)會(huì)館面對的顧客群體幾乎都是當(dāng)?shù)氐?，因此在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣工作時(shí)要做好地區(qū)定位推廣。其次，商務(wù)會(huì)館消費(fèi)群體的消費(fèi)水平都在中高檔水平，這樣也就給我們的推廣工作一個(gè)客戶群準(zhǔn)確定位的標(biāo)準(zhǔn)。推廣營銷策略和方法很重要，不過更重要的還是顧客群的準(zhǔn)確定位。
第四步：正確選擇推廣營銷方法。根據(jù)第三步的顧客定位，不同的顧客群體選擇不同網(wǎng)絡(luò)推廣方式和平臺(tái)。商務(wù)會(huì)館的客戶定位在當(dāng)?shù)氐闹懈邫n消費(fèi)人群，也就是年齡在30至50歲之間的當(dāng)?shù)爻鞘芯用窈统晒θ耸?。因?yàn)槲覀兛梢苑治鲞@類人群進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)活動(dòng)的習(xí)慣，從而找到一套適合自己的網(wǎng)絡(luò)推廣和營銷方法。
對于醫(yī)藥品牌來說，藥品的質(zhì)量有保障，能夠得到消費(fèi)者的認(rèn)可，那么口碑就會(huì)越來越好，通過各種宣傳方式將這些信息傳達(dá)給消費(fèi)者，那么會(huì)快速的獲得消費(fèi)者的信任，這對品牌的塑造能夠起到很大的作用，也對品牌影響力的提高有很大的幫助。
