企業(yè)開發(fā)客戶的策略和方法(如何更好地開發(fā)客戶,開發(fā)客戶的方法)

1.如何更好地開發(fā)客戶,開發(fā)客戶的方法有哪些

1、建立關(guān)系，獲得認(rèn)可 （最最重要的！?。?/p>

這一步驟在整個(gè)銷售過程中都最為重要，沒有客戶的信任、認(rèn)可想要拿單不可能。而如何獲取客戶信任？八仙過海，各顯其能吧。是否讓客戶覺得可靠、誠(chéng)信？是否三觀差不多？是不是足夠?qū)I(yè)？是不是積極回應(yīng)？做個(gè)好的傾聽者，聽懂客戶背后的意思。

2、訪前規(guī)劃

拜訪前規(guī)劃好見到客戶可能出現(xiàn)的各種情況，以及想好遭到相應(yīng)的拒絕后的反饋。一定要引起客戶的興趣、關(guān)注，另外，就是客戶的信息越多越好。

3、明確客戶主要問題

有的客戶不清楚物流出現(xiàn)了什么問題，需要開發(fā)人員有敏銳的感知能力并加以引導(dǎo)。熟悉客戶的行業(yè)，分銷渠道，針對(duì)不同企業(yè)癥狀對(duì)癥下藥。這部分是檢驗(yàn)一個(gè)人情商的試金步驟。要搞清楚客戶的決策人，決策流程，以及每個(gè)人于公于私的需求。把握好節(jié)奏，一步步推進(jìn)。

4、闡明并強(qiáng)調(diào)利益

在明確了問題后，就是畫餅了。畫餅是一個(gè)很有技術(shù)含量的活，賣的有技術(shù)的，叫情懷。賣的沒含量的，就是裝。通過這個(gè)環(huán)節(jié)，給客戶營(yíng)造自己公司是最佳選擇的感覺。、

5. 獲取并回應(yīng)客戶反饋

同理心征服客戶。換位思考，站在客戶的角度思考?？蛻艟褪巧系?，堅(jiān)決執(zhí)行并落實(shí)。

6. 贏得承諾

看過以上的如何開發(fā)客戶以及開發(fā)客戶的方法有哪些的內(nèi)容之后，是不是收獲很多呢。

2.客戶開發(fā)的方法有哪些

第二，增加公司的激勵(lì)點(diǎn)。如果金錢激勵(lì)的不夠，可以加大激勵(lì)程度。激勵(lì)程度高低沒有具體的杠桿，但是有一種流行的說法--不要太高，也不要太低。太高了會(huì)不斷地增加被激勵(lì)者胃口，最后公司不堪重負(fù)；太低了又起不到激勵(lì)作用。具體是多少，要根據(jù)公司、行業(yè)、區(qū)域的經(jīng)濟(jì)情況來定，沒辦法劃一道統(tǒng)一的硬杠杠。另外需要注意的是，激勵(lì)不一定要靠金錢激勵(lì)，還有職位、榮譽(yù)等非物質(zhì)激勵(lì)。要想辦法結(jié)合起來。

第三，增加負(fù)向激勵(lì)。有獎(jiǎng)就有罰。在激勵(lì)理論中歷來有X理論和Y理論之爭(zhēng)，但我的建議是兩者兼?zhèn)?，兩手都要硬。人性既有積極的一面，也有消極的一面，趨利避害才是人的本性。所以，要充分考慮正面激勵(lì)（趨利），也要充分考慮負(fù)面激勵(lì)（避害）。馬基雅維利在《君主論》中有一句話，大意是說：予人恩惠，要一點(diǎn)一點(diǎn)給，不要一下子全給完；但是打擊別人，則要一次完成，要打擊到你不用擔(dān)心他還手為止。這句話本身雖然太政治，但是對(duì)于激勵(lì)管理還是有一定的借鑒作用。我的意思是說，負(fù)向激勵(lì)雖然沒有固定標(biāo)準(zhǔn)，但是懲罰一個(gè)人，一定要懲罰到他感覺痛。否則，搞得對(duì)方不疼不癢，不僅起到不到激勵(lì)作用，還開罪了對(duì)方，起到相反的作用。

第四，把業(yè)務(wù)員的利益和公司的利益掛鉤。如果業(yè)務(wù)員認(rèn)為事情可做可不做，也就是說，公司的利潤(rùn)是否增長(zhǎng)與他沒有太大關(guān)系，這至少表明業(yè)務(wù)員的利益和公司的利益出現(xiàn)了脫鉤。這是一個(gè)危險(xiǎn)信號(hào)，如果員工失去了改善工作的動(dòng)力，公司也就失去了提高利潤(rùn)的動(dòng)力。但是這種掛鉤要注意一個(gè)度，簡(jiǎn)與繁的度。我看過一篇文章，叫作績(jī)效考評(píng)不應(yīng)直接同員工利益掛鉤，文中提到一種現(xiàn)象--考評(píng)失調(diào)?？荚u(píng)失調(diào)是指考評(píng)過程本身帶來的行為與公司的最佳利益相反。文中認(rèn)為一旦考評(píng)與獎(jiǎng)懲威脅緊密聯(lián)系在一起時(shí)，考評(píng)的信息價(jià)值就附屬于‘它對(duì)人們付出更多努力所做出的激勵(lì)或懲處'，這會(huì)引起員工懼怕，同時(shí)也是考評(píng)失調(diào)的主因。。。 一旦出現(xiàn)考評(píng)失調(diào)現(xiàn)象，雖然企業(yè)具體的數(shù)字可能有所上升，但真正重要的績(jī)效卻將越變?cè)皆恪?我個(gè)人認(rèn)為，員工利益和公司利益掛鉤本身并沒有什么錯(cuò)，問題是不要把這件事情搞的太過繁瑣，要簡(jiǎn)單明了。激勵(lì)措施要想起到激勵(lì)作用，就必須要能夠刺激員工的神經(jīng)，不管是興奮的神經(jīng)還是痛苦的神經(jīng)。但是如果事情搞的太復(fù)雜，涉及方面太多、太細(xì)，員工就會(huì)感覺自己在公司的行為受到了莫大的束縛，做什么都要小心翼翼，四面都是墻，到處都是雷池，這也不敢招，那也不敢碰。連平時(shí)的工作都提心吊膽，還談什么創(chuàng)新？還談什么改進(jìn)？不逃脫外流就不錯(cuò)了。誰(shuí)喜歡被別人束縛呢？！所以，要綁人，用幾條粗繩子就夠了，干嘛非得把人從頭到腳用細(xì)繩纏的密密麻麻、結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)，搞得像個(gè)木乃伊呢？

第五，保證激勵(lì)措施的公平性和激勵(lì)過程的公開性。現(xiàn)在所謂人性化管理甚囂塵上，大家都在念叨著以人為本。但是這和人治是兩種截然不同的概念。人治的主要特征并非以人為本，而是一言堂，帶來的是管理的隨意和混亂。以人為本是指做人和做事的出發(fā)點(diǎn)，但真正做起事來，還要依靠法治。法治和人性化管理不沖突。激勵(lì)制度尤其如此。在激勵(lì)理論中，還有一個(gè)著名的理論為公平理論，如果員工感覺到他的回報(bào)和付出之比值，比別人要小，那么他就會(huì)感覺不公平。打個(gè)比方，你和同學(xué)都考了一百分，但是老師獎(jiǎng)勵(lì)你一個(gè)大紅花，而獎(jiǎng)勵(lì)同學(xué)兩個(gè)。你就會(huì)產(chǎn)生一種不公平感，即使你也獲得了獎(jiǎng)勵(lì)。所以，必須要保證激勵(lì)措施的公平性，同時(shí)也要保證激勵(lì)過程的公開性。只有這樣才能服人，也起到擴(kuò)大激勵(lì)影響范圍的作用。這對(duì)于一些小公司的管理者尤其重要。

第六，把好公司的進(jìn)人關(guān)。如果真是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員的能力不行，那要反思一下公司的招聘體制和用人體制了。這一點(diǎn)道理簡(jiǎn)單明了，說多了還容易跑題，所以在此不需贅言。

第七，打造公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這一點(diǎn)對(duì)于每一個(gè)公司都是重要的?？赡苣鷷?huì)說，怎么打造？我們公司這么小，有什么優(yōu)勢(shì)？如果真是這樣，那就請(qǐng)您關(guān)門歇業(yè)好了，因?yàn)槭袌?chǎng)不只您一家公司，您不在，有的是別人頂上。即使您不主動(dòng)關(guān)門，遲早有一天也會(huì)被別人打關(guān)門。所以，只要你想在市場(chǎng)上生存，那就要打造優(yōu)勢(shì)，這個(gè)優(yōu)勢(shì)可能是技術(shù)，可能是文化，也可能是服務(wù)。甚至可能是您公司業(yè)務(wù)員的臉蛋和聲音，不過這個(gè)很難長(zhǎng)久，也容易被人模范，所以不能算是核心優(yōu)勢(shì)。真正的核心優(yōu)勢(shì)是別人模仿不了的。

3.里面開發(fā)客戶的方法有哪些

首先通過谷歌搜索等方法搜索客戶的郵箱，知道客戶經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品和他的聯(lián)系方式， 然后寫一封簡(jiǎn)短而整潔的開發(fā)信， 最主要的內(nèi)容是告訴你們生產(chǎn)的產(chǎn)品， 優(yōu)勢(shì)， 網(wǎng)站， 聯(lián)系方式， 公司名稱. 使勁發(fā)吧。當(dāng)然發(fā)郵件也是可也偷個(gè)小懶的，我用暢想外貿(mào)軟件的郵件群發(fā)功能，100多封郵件一次性發(fā)送，而對(duì)方收到我的郵件時(shí)卻不會(huì)顯示多個(gè)郵件地址，一個(gè)星期后再發(fā)一遍，兩個(gè)星期后再發(fā)，不斷的發(fā)，總會(huì)有回復(fù)的。但是要注意發(fā)郵件的頻率哦，不然被當(dāng)成垃圾郵件就不值了。

郵件方面：

簡(jiǎn)單：

語(yǔ)言要簡(jiǎn)煉，不要羅羅嗦嗦，言之無(wú)物。要知道，很多國(guó)外商人的耐心是很差的，你浪費(fèi)他的時(shí)間就等于在謀財(cái)害命。

千萬(wàn)不要小看處理電子郵件的藝術(shù)，我告訴你，很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員其實(shí)都不懂如何寫一封好的電子郵件。

其中的關(guān)鍵就在于你能否很好的把握買家詢盤的真正意圖，從而給他他最需要的最有針對(duì)性的答復(fù)。

可信：

簡(jiǎn)單并不是要你省略最基本的禮儀，我相信任何一個(gè)人都不喜歡不禮貌的回復(fù)。和買家開始聯(lián)系時(shí)還要注意，在電子郵件的后面，一定要附上你詳細(xì)的聯(lián)系方式，包括你的姓名、職位、公司名、電話、傳真、E-mail地址、網(wǎng)址和公司地址等信息內(nèi)容，給對(duì)方一個(gè)很正規(guī)的印象。有些廠商答復(fù)時(shí)常常丟三落四，很容易給人留下不良印象。

恰當(dāng)：

恰當(dāng)其實(shí)是最不容易的！這里面不僅包含了前二個(gè)因素，更重要的，還需要專業(yè)。

(1)買家總希望和精通產(chǎn)品的人打交道，如果你在回復(fù)詢盤時(shí)錯(cuò)誤百出，一看就是外行，買家會(huì)認(rèn)為你不是真正的生產(chǎn)廠家，或者對(duì)產(chǎn)品并不熟悉，很可能就一去不回。所以回復(fù)時(shí)一定要詳細(xì)注明產(chǎn)品的規(guī)格、包裝方式、功用、報(bào)價(jià)等資料。

(2)充分利用暢想外貿(mào)管理軟件中電子郵件傳遞圖片的優(yōu)勢(shì)，這樣更能說明問題，同時(shí)也可以降低成本。

(3)發(fā)出郵件之前，要仔細(xì)的檢查一下，有無(wú)拼寫或語(yǔ)法錯(cuò)誤，盡量把可能給別人的不良印象減到最小。

(4)報(bào)價(jià)要斟酌，不要留下太大的壓價(jià)余地，否則會(huì)讓買家產(chǎn)生懷疑。而且，要細(xì)分客戶，也就是說根據(jù)客戶所在不同的國(guó)家、地區(qū)給出不同的報(bào)價(jià)。比如歐美客戶和南美、中東的客戶大多數(shù)會(huì)在產(chǎn)品檔次上要求不同，如果你給南美、中東的客戶報(bào)歐美市場(chǎng)的價(jià)格，很可能會(huì)把對(duì)方嚇跑。

快速：

買家總希望盡快地得到回復(fù)，特別是互聯(lián)網(wǎng)介入了國(guó)際貿(mào)易，很多國(guó)外買家更樂意應(yīng)用這種方式，他們應(yīng)用這種方式更多的原因是低成本和高效率。如果對(duì)客戶的查詢回復(fù)太遲，不僅會(huì)失去商機(jī)，而且會(huì)使對(duì)方對(duì)你的效率及能力產(chǎn)生懷疑。即使是不能立即回復(fù)的問題，也應(yīng)該在內(nèi)部商議后給予明確答復(fù)，切忌盲目應(yīng)承，往往起反作用。

要不斷的細(xì)致跟蹤曾向你發(fā)過查詢的客戶；這一點(diǎn)非常重要?。?！很多人往往覺得網(wǎng)上信息多、成交少，或者沒有成交，就失去了信心，并對(duì)收到的查詢不再重視，這是非常狹隘和愚蠢的做法。換位思考，換了你是買家，你會(huì)第一次就給一個(gè)你不了解的供應(yīng)商下定單嗎？更何況現(xiàn)在的市場(chǎng)基本都是買方市場(chǎng)，買家不管是通過電子商務(wù)還是傳統(tǒng)商務(wù)手段，輕而易舉就能獲得無(wú)數(shù)供應(yīng)商。所以，千萬(wàn)不要輕視買家的任何查詢！

4.物流公司開發(fā)客戶的方法有哪些

如何去滿足客戶的需求，確定物流企業(yè)任務(wù)需考慮： ? 1.設(shè)定客戶服務(wù)內(nèi)容 ? 2.確定客戶需求 ? 3.客戶反映 ? 4.市場(chǎng)情況 ? 5.運(yùn)輸管理 ? 6.市場(chǎng)操作 一、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)與分析 1、了解當(dāng)前市場(chǎng)運(yùn)作現(xiàn)狀 2、當(dāng)前物流供給能力 a.是供應(yīng)的可靠性，即資源供應(yīng)的保證程度，這將直接影響物流企業(yè)的服務(wù)能力和交貨期， b.是資源供應(yīng)的價(jià)格及其變動(dòng)趨勢(shì) 3、開發(fā)市場(chǎng)法和客戶網(wǎng)絡(luò)法 4、開拓市場(chǎng)，營(yíng)銷目標(biāo) 建立彼此間的信任關(guān)系，降低營(yíng)銷成本，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。若供應(yīng)商選擇不當(dāng)或出現(xiàn)問題，將給企業(yè)的經(jīng)營(yíng)帶來不可估量的損失 二、確定客戶開發(fā)目標(biāo) 1、現(xiàn)實(shí)客戶 2、潛在客戶 3、VIP客戶 目標(biāo)：把潛在客戶變?yōu)橹艺\(chéng)客戶，把忠誠(chéng)客戶變?yōu)閂IP客戶。

三、物流客戶開發(fā)的具體實(shí)施方案 1、開發(fā)前提： 2、a.以往客戶交易記錄分析。 b.費(fèi)用預(yù)測(cè)分析 2、開發(fā)戰(zhàn)略： a.物流市場(chǎng)細(xì)分 b. 選擇目標(biāo)市場(chǎng) c. 物流企業(yè)市場(chǎng)定位 主要采?。骸安赡⒐健睉?zhàn)略 3、開發(fā)步驟： 收集客戶各類信息，確定潛在客戶，制定客戶調(diào)查計(jì)劃，實(shí)施客戶調(diào)查計(jì)劃，編輯客戶調(diào)查報(bào)告，提出新客戶開發(fā)申請(qǐng)。 4、開發(fā)方法： a.目標(biāo)市場(chǎng)法 b.獵犬計(jì)劃法 c.客戶網(wǎng)絡(luò)法 四、方案評(píng)估與展望 1） 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的定性評(píng)估方法。 2） ① 故障樹分析法（Fault trees analysis） ②外推法（Extrapolation）。 (2)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的定量評(píng)估方法。 盈虧平衡分析（Cost—volume—profit analysis） ② 概率分析（Probability analysis）。 展望：物流作為第三方產(chǎn)業(yè)，服務(wù)業(yè)，發(fā)展前景有巨大的進(jìn)步空間。

5.里面開發(fā)客戶的方法有哪些

首先通過谷歌搜索等方法搜索客戶的郵箱，知道客戶經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品和他的聯(lián)系方式， 然后寫一封簡(jiǎn)短而整潔的開發(fā)信， 最主要的內(nèi)容是告訴你們生產(chǎn)的產(chǎn)品， 優(yōu)勢(shì)， 網(wǎng)站， 聯(lián)系方式， 公司名稱. 使勁發(fā)吧。

當(dāng)然發(fā)郵件也是可也偷個(gè)小懶的，我用暢想外貿(mào)軟件的郵件群發(fā)功能，100多封郵件一次性發(fā)送，而對(duì)方收到我的郵件時(shí)卻不會(huì)顯示多個(gè)郵件地址，一個(gè)星期后再發(fā)一遍，兩個(gè)星期后再發(fā)，不斷的發(fā)，總會(huì)有回復(fù)的。但是要注意發(fā)郵件的頻率哦，不然被當(dāng)成垃圾郵件就不值了。

郵件方面：簡(jiǎn)單：語(yǔ)言要簡(jiǎn)煉，不要羅羅嗦嗦，言之無(wú)物。要知道，很多國(guó)外商人的耐心是很差的，你浪費(fèi)他的時(shí)間就等于在謀財(cái)害命。

千萬(wàn)不要小看處理電子郵件的藝術(shù)，我告訴你，很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員其實(shí)都不懂如何寫一封好的電子郵件。其中的關(guān)鍵就在于你能否很好的把握買家詢盤的真正意圖，從而給他他最需要的最有針對(duì)性的答復(fù)。

可信：簡(jiǎn)單并不是要你省略最基本的禮儀，我相信任何一個(gè)人都不喜歡不禮貌的回復(fù)。和買家開始聯(lián)系時(shí)還要注意，在電子郵件的后面，一定要附上你詳細(xì)的聯(lián)系方式，包括你的姓名、職位、公司名、電話、傳真、E-mail地址、網(wǎng)址和公司地址等信息內(nèi)容，給對(duì)方一個(gè)很正規(guī)的印象。

有些廠商答復(fù)時(shí)常常丟三落四，很容易給人留下不良印象。恰當(dāng)：恰當(dāng)其實(shí)是最不容易的！這里面不僅包含了前二個(gè)因素，更重要的，還需要專業(yè)。

（1）買家總希望和精通產(chǎn)品的人打交道，如果你在回復(fù)詢盤時(shí)錯(cuò)誤百出，一看就是外行，買家會(huì)認(rèn)為你不是真正的生產(chǎn)廠家，或者對(duì)產(chǎn)品并不熟悉，很可能就一去不回。所以回復(fù)時(shí)一定要詳細(xì)注明產(chǎn)品的規(guī)格、包裝方式、功用、報(bào)價(jià)等資料。

（2）充分利用暢想外貿(mào)管理軟件中電子郵件傳遞圖片的優(yōu)勢(shì)，這樣更能說明問題，同時(shí)也可以降低成本。（3）發(fā)出郵件之前，要仔細(xì)的檢查一下，有無(wú)拼寫或語(yǔ)法錯(cuò)誤，盡量把可能給別人的不良印象減到最小。

（4）報(bào)價(jià)要斟酌，不要留下太大的壓價(jià)余地，否則會(huì)讓買家產(chǎn)生懷疑。而且，要細(xì)分客戶，也就是說根據(jù)客戶所在不同的國(guó)家、地區(qū)給出不同的報(bào)價(jià)。

比如歐美客戶和南美、中東的客戶大多數(shù)會(huì)在產(chǎn)品檔次上要求不同，如果你給南美、中東的客戶報(bào)歐美市場(chǎng)的價(jià)格，很可能會(huì)把對(duì)方嚇跑?？焖伲嘿I家總希望盡快地得到回復(fù)，特別是互聯(lián)網(wǎng)介入了國(guó)際貿(mào)易，很多國(guó)外買家更樂意應(yīng)用這種方式，他們應(yīng)用這種方式更多的原因是低成本和高效率。

如果對(duì)客戶的查詢回復(fù)太遲，不僅會(huì)失去商機(jī)，而且會(huì)使對(duì)方對(duì)你的效率及能力產(chǎn)生懷疑。即使是不能立即回復(fù)的問題，也應(yīng)該在內(nèi)部商議后給予明確答復(fù)，切忌盲目應(yīng)承，往往起反作用。

要不斷的細(xì)致跟蹤曾向你發(fā)過查詢的客戶；這一點(diǎn)非常重要?。。『芏嗳送X得網(wǎng)上信息多、成交少，或者沒有成交，就失去了信心，并對(duì)收到的查詢不再重視，這是非常狹隘和愚蠢的做法。換位思考，換了你是買家，你會(huì)第一次就給一個(gè)你不了解的供應(yīng)商下定單嗎？更何況現(xiàn)在的市場(chǎng)基本都是買方市場(chǎng)，買家不管是通過電子商務(wù)還是傳統(tǒng)商務(wù)手段，輕而易舉就能獲得無(wú)數(shù)供應(yīng)商。

所以，千萬(wàn)不要輕視買家的任何查詢。