糖酒展營銷(酒類營銷方案)
1.酒類營銷方案
一、概論 去年，對于酒業(yè)來說，是一個特別的年度。
在全國經(jīng)濟全面回升的影響下，我國的酒類市場也漸趨興旺。酒業(yè)在產(chǎn)量增長的同時，經(jīng)濟效益均有較大幅度的下滑。
酒類市場得到進一步的調(diào)整和優(yōu)化，產(chǎn)品品質(zhì)也在不斷提高。面臨這么嚴峻的挑戰(zhàn)，市場供大于求將使競爭更加嚴酷。
品牌效應(yīng)、規(guī)模經(jīng)濟、資本運作都會有新的表現(xiàn)形態(tài)。華容道酒業(yè)有限公司只有在競爭中運用新的營銷理念和技巧，才能在激烈的白酒行業(yè)競爭中取得一席之地。
目前，中國白酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時，名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴大，白酒行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級階段；地區(qū)性品牌與國家級品牌抗衡，割據(jù)一方；大型白酒集團從產(chǎn)品經(jīng)營走向品牌和資本經(jīng)營，努力尋找新的經(jīng)濟增長點。 我公司通過對華容道酒業(yè)有限公司的實際了解和對酒類市場的調(diào)研分析得出： 第一、華容道酒業(yè)有限公司急需加強產(chǎn)品營銷管理。
去年12月全國釀酒行業(yè)內(nèi)權(quán)威專家會聚長沙，共商湖南乃至全國酒業(yè)發(fā)展大趨勢。會議透露，湖南省將大幅整頓酒市，僅湖南酒類批發(fā)點，春節(jié)前就將削掉90%左右。
專家們認為，目前湖南省酒類生產(chǎn)形勢看好，但酒類銷售市場卻非?；靵y，其中假酒問題還特別突出。為此，湖南省將試行酒類許可證經(jīng)營制度，達不到要求的經(jīng)銷商將不允許經(jīng)營酒類。
春節(jié)前至少有6個市完成這種改革。明年年初湖南省將全部完成這種改革。
看來湖南華容道酒業(yè)有限公司與強手合作成立專業(yè)營銷公司巳勢在必行。 第二、華容道酒業(yè)有限公司應(yīng)加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，開發(fā)出多品種、低糧耗、低酒度、高營養(yǎng)且適應(yīng)市場消費需要的中高檔名牌白酒。
在品牌方面則要注重白酒產(chǎn)品與企業(yè)文化緊密結(jié)合。建議主要產(chǎn)品定位在“華容道”酒系列品牌上，在取得主要市場份額后，再適時推出“華容王”和“華容后” 。
在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、風味上尋求差異，形成自己的特色。 第三、華容道酒業(yè)有限公司產(chǎn)品包裝要上擋次、上水平、創(chuàng)風格。
消費者第一感觀要好，不僅華貴、莊重，并以鮮明、簡練的形象表達出無限的深意，著力突出品牌特色、風格，具有一定的美學(xué)價值和喜氣價值。 二、湖南白酒市場調(diào)查 1、基礎(chǔ)調(diào)查 ： 香型、品牌、文化 主導(dǎo)香型：濃香型、兼香型 暢銷酒度：52°—60° 本地主要品牌： 長沙——白沙液系列 衡陽——回燕峰系列 湘西——湘泉系列 邵陽——開口笑系列 外地入湘主品牌： 四川——劍南春、五糧液、金六福、瀏陽河、全興、沱牌、瀘州老窖 安徽——金種子 湖北——稻花香 貴州——茅臺、小糊涂仙 2、消費市場調(diào)查 湖南白酒市場有80%的酒是52°的，高度化趨勢明顯。
白酒市場價位以3—10元/500ML和18—45元/500ML的低中檔酒最為暢銷。其中3—10元/500ML的低檔酒市場份額為43.6%，消費區(qū)域以農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主；18—45元/500ML的中價位酒市場份額為41.2%，消費區(qū)域以地、市、區(qū)城市為主，二者市場份額總計為84.8%。
60—880元/500ML的高價位白酒的市場份額為15.2%，消費區(qū)域主要集中在長沙，株洲和湘潭，其消費去向為禮品、酒樓和婚慶。 有33.52%的消費者希望白酒口味平和，飲后不上頭；有77.23%的消費者愿意接受大型國營釀酒企業(yè)提供的白酒，其重要因素是安全、放心。
占受訪者總數(shù)13.13%的高學(xué)歷消費者，渴望能喝上無任何污染、對身體健康無害、回歸自然的生態(tài)型白酒。在市場消費調(diào)查中，幾乎是100%的受訪者希望白酒生產(chǎn)廠家推出對身體健康有益的，并具有某種生理功能的白酒。
3、包裝調(diào)查 對湖南高橋市場的10戶經(jīng)銷商的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有96.2%的經(jīng)銷商反映劍南春酒、茅臺酒、小糊涂仙酒、五糧液酒包裝華貴、莊重，并以鮮明、簡練的形象表達出無限的深意，著力突出了民族風格，瀏陽河，金六福和開口笑等，富有濃厚的地方文化色彩并具有一定的美學(xué)價值和喜氣價值。 湖南消費者對包裝的選擇上高中檔酒差別明顯。
在高檔酒中，他們喜歡華貴而莊重的包裝，這與高檔酒多用作送禮有很大關(guān)系。而在中檔酒，湖南消費多用于請客宴飲，比較注重包裝的古樸、典雅，喜歡突出文化品位的包裝。
4、市場點評 湖南白酒市場品牌繁多，幾乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、蘇的主要品牌。對主流品牌，我們進行了一次知名度調(diào)查。
瀏陽河和金六福，分別為95.3%和92.7%；其次是湘泉，市場知名度分別為88.2%。在省外白酒調(diào)查中，四川的五糧液和劍南春市場知名度最高，達到95.1%以上。
對于白酒消費市場來講，白酒的知名度，市場可信度對白酒消費的選擇有極為重要的影響。從調(diào)查的結(jié)果看，凡知名度高，可信度高的品牌，其市場銷量也高。
品牌知名度與市場消費量基本呈正比關(guān)系，但從細節(jié)分析，可發(fā)現(xiàn)清香型白酒（如汾酒），茅臺酒的知名度與市場消費量呈逆向。清香型白酒的市場銷量走低的主要原因與湖南人的飲酒習(xí)慣長期受濃香型影響有關(guān)，茅臺酒的市場銷量走低的原因，主要受市場價位過高和競爭的影響。
湖南白酒市場上雖然川酒仍是主流（約占60%）但絕大多數(shù)是中低檔酒，面對白流調(diào)稅，形勢嚴峻，況且今年上半年，湖南不少白酒企業(yè)銷量下滑。 在外省酒中，川、皖酒表現(xiàn)“生猛”。
川酒。
2.2012年春季全國糖酒會商務(wù)會展策劃報告
1-2013年春季糖酒會，即第87屆全國糖酒商品交易會 2-辦展機構(gòu)，中國糖業(yè)酒類集團公司 3-辦展時間 一般是三月中下旬， 4-展會定位，國際國內(nèi)行業(yè)交流交易大會 5-參展計劃 一、展位規(guī)劃： （一）每屆糖酒會都嚴格遵循展會自身“統(tǒng)一布展、集中交易”的原則。
有關(guān)糖酒會展區(qū)規(guī)劃、展位安排、廣告宣傳以及交易秩序等事宜，由全國糖酒會辦公室統(tǒng)一安排和管理，其他任何單位和個人均無權(quán)辦理有關(guān)事宜。 （二）每年春季全國糖酒會的召開地點都在成都，秋季全國糖酒會則定位于國內(nèi)流動。
展區(qū)分類一般分為傳統(tǒng)酒類館、葡萄酒及國際烈酒館、食品飲料館、調(diào)味品館、食品機械及食品包裝館、還有反映地方經(jīng)濟發(fā)展的地方特色館等。根據(jù)舉辦地場館的不同條件，有時還會區(qū)分室內(nèi)展區(qū)、室外展區(qū)。
（三）展位一般包括特裝展位和標準展位。特裝展位是指需要展商執(zhí)行設(shè)計搭建的光地展位，按面積申請；標準展位一般是3*3平方米，按個數(shù)申請。
申請展位可以聯(lián)系主辦單位，也可以聯(lián)系承辦單位，但原則上需要提前至少5個月左右。 二、展位配置： （一）3米*3米標準展位配備咨詢桌一張、折椅兩把、射燈兩盞、電源（220V/5A）插座一個、中文楣板一塊。
機械展區(qū)每個標準展位免費提供1kw以內(nèi)的電量；機械展區(qū)特優(yōu)凈地展位每9平方米免費提供1kw以內(nèi)的電量。 （二）室內(nèi)簡特展位的配置還包括相應(yīng)尺寸的燈箱，詳細情況請瀏覽全國糖酒會官方網(wǎng)站。
（三）室內(nèi)外特優(yōu)凈地展位、普通凈地展位為空地，無配置。 （四）葡萄酒及國際烈酒館設(shè)有商務(wù)活動區(qū)，提供給參展單位免費用于產(chǎn)品推薦和相關(guān)活動，但需要事先登記，繳納一定數(shù)量的押金，有糖酒會組委會綜合協(xié)調(diào)安排使用。
（五）展位銷售時，均按一定比例免費配發(fā)展商證，其中：3米*3米標準展位和3米*3米簡特展位每個配發(fā)2個參展證；凈地展位每5平方米配發(fā)1個參展證。 展商策劃： 展區(qū)的設(shè)置和展位銷售辦法 本屆糖酒會嚴格按照“集中布展、集中交易”的原則進行組織。
成都世紀城新國際會展中心為本屆糖酒會唯一展場。 凡符合參展范圍的單位，憑營業(yè)執(zhí)照、生產(chǎn)許可證或食品流通許可證及進口產(chǎn)品相關(guān)手續(xù)，與糖酒會展區(qū)組聯(lián)系申購展位。
展位配置： （一）3米*3米標準展位配備咨詢桌一張、折椅兩把、射燈兩盞、電源（220V/5A）插座一個、中文楣板一塊。機械展區(qū)每個標準展位免費提供1kw以內(nèi)的電量；機械展區(qū)特優(yōu)凈地展位每9平方米免費提供1kw以內(nèi)的電量。
（二）室內(nèi)簡特展位的配置還包括相應(yīng)尺寸的燈箱，詳細情況請瀏覽全國糖酒會官方網(wǎng)站。 （三）室內(nèi)外特優(yōu)凈地展位、普通凈地展位為空地，無配置。
（四）葡萄酒及國際烈酒館設(shè)有商務(wù)活動區(qū)，提供給參展單位免費用于產(chǎn)品推薦和相關(guān)活動，但需要事先登記，繳納一定數(shù)量的押金，有糖酒會組委會綜合協(xié)調(diào)安排使用。 （五）展位銷售時，均按一定比例免費配發(fā)展商證，其中：3米*3米標準展位和3米*3米簡特展位每個配發(fā)2個參展證；凈地展位每5平方米配發(fā)1個參展證。
代表住地安排及收費辦法 為滿足參會代表的會期住宿需要，糖酒會接待組準備了數(shù)量相當?shù)木频攴块g，為參會代表提供優(yōu)價會期住宿服務(wù)。房間由糖酒會接待組統(tǒng)一安排，按照會期6晚住宿收費。
會期住房起止時間為2012年3月21日中午12時至2012年3月27日中午12時止。代表預(yù)定住房時，按間銷售，按會期結(jié)算，同時按每床配發(fā)一個專業(yè)觀眾證。
所交住房費用早走不退，提前報到和晚走者，住房費另計，并由代表自行承擔。 報到時間及地點：3月21日全天，憑《代表報到證》到指定賓館、酒店糖酒會接待組報到，辦理相關(guān)入住手續(xù)。
逾期不報到者，糖酒會組委會不再保留房間，所交預(yù)定金或房費不退還。 戶外廣告的設(shè)置和組織管理原則 本屆糖酒會的戶外廣告實行統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一收費、統(tǒng)一發(fā)布。
凡需發(fā)布戶外廣告的客商均須遵守大會相關(guān)規(guī)定，到糖酒會廣告組辦理相關(guān)手續(xù)；未經(jīng)審核許可，不得發(fā)布，違者必究。 參會車輛的管理和收費標準 本屆糖酒會期間，代表自帶車輛進入市區(qū)，須辦理相關(guān)手續(xù)。
會期車輛收費標準為：各種貨車、轎車、客車每輛收費40元；大型廣告彩（花）車須提前向糖酒會廣告組申報，經(jīng)審批同意后方可辦理相關(guān)實施手續(xù)。所有自帶車輛憑糖酒會統(tǒng)一制發(fā)《專用車證》按規(guī)定行駛，在展區(qū)指定區(qū)域停放。
3.白酒營銷策劃方案
雖然長了點，但是還是很有用的。
營銷不等于推銷。推銷并非是營銷，推銷僅僅是市場營銷的內(nèi)容之一。
著名管理學(xué)家彼得·德魯克曾經(jīng)指出，“可以設(shè)想，某些推銷工作總是需要的，然而營銷的目的就是要使推銷成為多余，營銷的目的在于深刻地認識和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全地適合它的需要而形成產(chǎn)品自我銷售，理想的營銷會產(chǎn)生一個己經(jīng)準備來購買的顧客，剩下的事就是如何便于顧客得到產(chǎn)品或服務(wù)……”美國營銷學(xué)權(quán)威菲利普·考恃勒認為，“營銷最重要的內(nèi)容并非是推銷，推銷只不過是營銷冰山上的頂點……，如果營銷者把認識消費者的各種需求，開發(fā)適合的產(chǎn)品，以及訂價，分銷和促銷等工作做得很好·這些產(chǎn)品就會很容易地銷售出去?！?正如著名學(xué)者所述，營銷不是推銷。
營銷工作早在產(chǎn)品制成之前就開始了。企業(yè)營銷部門首先要確定那里有市場，市場規(guī)模如何，有哪些細分市場，消費者的偏好和購買習(xí)慣如何： 營銷部門必須把市場需求情況反饋給研究開發(fā)部門，讓研究開發(fā)部門設(shè)計出適應(yīng)該目標市場的最好的可能產(chǎn)品。
營銷部門還必須為產(chǎn)品走向市場而設(shè)計定價，分銷和促銷計劃，讓消費者了解企業(yè)的產(chǎn)品，方便地頭到產(chǎn)品。在產(chǎn)品售出后，還要考慮提供必要的服務(wù)，讓消費者滿意。
所以說，營銷不是企業(yè)經(jīng)營活動的某一方面，它始于產(chǎn)品生產(chǎn)之前，并一直延續(xù)到產(chǎn)品售出以后，貫穿于企業(yè)經(jīng)營活動的全過程。 許多有關(guān)于市場營銷的定義將有助于我們對營銷的理解。
美國營銷協(xié)會把營銷定義為：“營銷是引導(dǎo)商品和勞務(wù)從生產(chǎn)者到達消費者或用戶手中所進行的企業(yè)活動?！?英國營銷學(xué)會則認為，“一個企業(yè)如果要生存、發(fā)展和盈利，就必須有意識地根據(jù)用戶和消費者的需要來安排生產(chǎn)?！?/p>
日本企業(yè)界人士認為，“在滿足消費者利益的基礎(chǔ)上，研究如何適應(yīng)市場需求而提供商品和服務(wù)的整個企業(yè)活動就是營銷。 盡管以上有關(guān)市場營銷的定義不盡相同，但從這些定義中可以歸納出以下幾點： （1）市場營銷是一個綜合的經(jīng)營管理過程，貫穿于企業(yè)經(jīng)營活動全過程。
（2） 市場營銷是以滿足顧客需要為中心來組織企業(yè)經(jīng)營活動，通過滿足需要而達到企業(yè)獲利和發(fā)展的目標。 （3） 市場營銷以整體性的經(jīng)營手段，來適應(yīng)和影響需求。
綜上所述，我們可以對市場營銷作出這樣的概括，市場營銷是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。 參考資料： /blog/article.asp?id=2443 市場營銷策劃是一門復(fù)合型的學(xué)科，它是由多門類知識綜合、交叉、碰撞而形成的新的應(yīng)用知識體系。
它秉承市場營銷學(xué)的特點，是綜合思維的科學(xué)與精湛的經(jīng)濟藝術(shù)的結(jié)合。市場營銷策劃既是一門科學(xué)，也是一門經(jīng)營藝術(shù)。
4.如何讓展會營銷發(fā)揮最大作用
答復(fù)：問答營銷又稱之為展會營銷和會議場景營銷，與其作用為金牌講師推薦良好的產(chǎn)品口碑效應(yīng)，使其消費者和用戶獲得更好的產(chǎn)品體驗效果，為其客戶量身定制個性化的產(chǎn)品服務(wù)，以及提供客戶專屬服務(wù)和上門醫(yī)療管家服務(wù)，進而，讓消費者及其用戶得到產(chǎn)品的呵護和關(guān)愛，以盡全力為消費者和用戶著想，以做到及時為顧客排憂解難，以全心全意感動全場顧客的事例，從而讓顧客感到由衷的憾慨，以共同實現(xiàn)‘關(guān)注生活’，‘關(guān)愛老百姓的健康’為主題的中心思想，以傾力打造老百姓的健康樂園，為廣大老百姓們提供尋醫(yī)問診的把脈健康醫(yī)療服務(wù)。
答復(fù)：作為問答營銷步驟和環(huán)節(jié)如下所示？步驟分為：1、派發(fā)展會營銷活動宣傳單，2、現(xiàn)場簽約到場用戶量，3、展會營銷活動主持人演講，4、展會營銷回饋顧客及認購產(chǎn)品，5、完成訂單交易量。環(huán)節(jié)分為：1、展會營銷活動前奏，2、展會營銷活動下一階段，3、展會營銷活動中期階段，4、展會營銷活動結(jié)束，5、展會營銷后期階段與產(chǎn)品跟蹤服務(wù)。
謝謝。
5.如何讓展會營銷發(fā)揮最大作用
如何讓展會營銷發(fā)揮最大作用？
這個問題我之前還專門研究過，因為我是做糖酒會的，但每次糖酒會結(jié)束以后就會有一大批參展商抱怨參展的效果不好。去到過糖酒會現(xiàn)場的人都知道不缺專業(yè)觀眾，因為據(jù)官方的不完全統(tǒng)計每屆春季糖酒會來參展的專業(yè)觀眾達到30+萬，第98屆的時候可能已經(jīng)突破了40萬專業(yè)觀眾。這么盛大的一個展會部分參展的企業(yè)說效果不好，為了搞清楚問題出在哪里我們?nèi)辰绻ぷ鹘M針對這個問題進行了專門的調(diào)研。
結(jié)果發(fā)現(xiàn)：
1、大部分參展企業(yè)缺乏會展經(jīng)濟意識，很多中小型企業(yè)來參展就干三件事：
(1)買個展位
(2)會期提前一天吧產(chǎn)品放到展位上（甚至有部分企業(yè)開展大半天了產(chǎn)品還在路上或物流中心）
(3)坐等客戶上門
2、參展的工作人員對自己家的產(chǎn)品/品牌等的專業(yè)知識掌握不牢靠，顯得極其不專業(yè)。難以贏得經(jīng)銷商的青睞和信任。（這點主要體現(xiàn)在兼職，很多企業(yè)找了一些兼職人員服務(wù)來咨詢的經(jīng)銷商，但因為沒有經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)很多專業(yè)知識一問三不知。當然不少參展企業(yè)自家的工作人員也因是第一次參展，公司可能也沒有組織專業(yè)的培訓(xùn)依然顯得非常不專業(yè)，給人感覺不靠譜。這點在中小參展企業(yè)最普遍）
3、服務(wù)意識差（糖酒會上人特別多，時間長了很容易累，容易忽略很多細節(jié)，但服務(wù)真的很重要）
有人說出現(xiàn)這些問題主要是應(yīng)為參展企業(yè)缺乏參展經(jīng)驗，我個人到不這么看，如果缺乏經(jīng)驗，不知道怎么操作在網(wǎng)上可以找到大量的帖子并且都詳細說明參展的流程和注意事項及應(yīng)該怎么操作。
要我說讓展會營銷發(fā)揮最大作用最主要的還是意識的問題，前期的規(guī)劃準備、會期的絕對執(zhí)行、后期的客戶跟進和經(jīng)驗總結(jié)每一步都環(huán)環(huán)相扣至關(guān)重要。
具體的操作網(wǎng)上帖子很多就不細贅述了，謀略縱橫作為糖酒會組展單位真心希望眾多的參展企業(yè)能夠提高會展意識，只有目標，沒有詳細的計劃和嚴格的執(zhí)行是不可能有效的。
6.賣酒促銷方案
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篇一：白酒活動促銷活動方案 白酒活動促銷活動方案一活動主題：搶年貨白酒名品大聚惠 活動目標：提高白酒參展廠商銷售額，進而帶動西市商城整體銷售、并提升紅華新天地知名度。 活動目的：通過本次線上下單線下提貨的活動，推廣紅華新天地網(wǎng)上商城。培養(yǎng)客戶的購物習(xí)慣。 活動對象：對白酒有很強購買需求的中老年客戶、25到35的年輕送禮群體。活動時間： 活動地點：紅華新天地西市商城一層至四層 活動口號： 1.匯聚貴州知名白酒品牌、廠家直銷正品低價 2.加一元換名酒 活動內(nèi)容： 1.全場購買任意一款白酒，就可以參加加一元換購名酒的活動，數(shù)量有限換完為止。 2.名酒爆款限量搶夠（每人限購一瓶）注：爆款選品要求-單品利潤高，貴陽人愛喝、好評的商品。 3.各參展商自己的特賣活動集中展示，可以通過三個主題展示： 自家囤貨、走親訪友、宴請賓客。促銷方式可以是買一贈一、第二件半價、買二送 一、整箱特惠等方式。 活動流程： 一元換購名酒活動，客戶整點可以通過紅華新天地網(wǎng)上商城下單搶購一元換購名額、也可以通過新天地活動現(xiàn)場排隊代購下單。下單成功后會給一張換夠商品的提貨單給客戶，客戶憑此單去商城選夠商品，購買成功后商戶會在提貨單上加蓋確認章?？蛻艟涂梢詰{提貨單上的地址去商戶
7.如何寫白酒策劃方案
悠悠湖水，濃濃酒香。冀衡老白干，喝出新天地。
到底是白酒生產(chǎn)策劃還是白酒銷售策劃還是白酒廣告策劃？一般是白酒銷售策劃還多一些，因為銷售環(huán)節(jié)很重要。
策劃的幾個組成部分：以冀衡老白干為例冀衡牌白酒的銷售現(xiàn)狀；冀衡老白干的成功與失?。患胶饫习赘傻臐摿?；冀衡老白干的銷售思路核心；冀衡老白干的銷售策略等。
具體每個方面怎么寫，可能參考網(wǎng)絡(luò)上已經(jīng)有的文章，也必須要有自己的思考，否則照抄別人的就不現(xiàn)實了，也不實用了，沒有意義了。只有有了自己的觀點和看法，方案才精彩，才被人賞識和認可。
總之，策劃方案是理論和實際相結(jié)合的產(chǎn)物，只理論太空洞，只實際也比較膚淺。要有一定的理論， 又要切合實際，是實際經(jīng)驗的總結(jié)和提升，這樣才能實用，才能打動人。
當然，如果僅僅是應(yīng)付上級，那沒必要費那個心思。
