線下門店?duì)I銷(如何制定店面營(yíng)銷方案)
1.如何制定店面營(yíng)銷方案
制定所有的營(yíng)銷計(jì)劃都要以歷史數(shù)據(jù)為主要參考依據(jù)，公司的整體數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)源于日常工作中各部門的數(shù)據(jù)記錄與整理，主要參照環(huán)比、同比、銷售數(shù)據(jù)總結(jié)等，具體需要以下幾方面的數(shù)據(jù)：1、單店銷售額和整體銷售額的分析：2、單店銷售量與整體銷售量的量化分析。
3、區(qū)域分析和季節(jié)性分析。4、產(chǎn)品線分析與價(jià)格體系分析。
5、以往的訂貨計(jì)劃分析。6、往年的拓展計(jì)劃和新開(kāi)店任務(wù)完成情況數(shù)據(jù)參照。
綜合以上的數(shù)據(jù)參照，再結(jié)合財(cái)務(wù)預(yù)算和財(cái)務(wù)的三大報(bào)表，不僅可以找出以往工作中存在的問(wèn)題，同時(shí)也可以找出今后工作的出發(fā)點(diǎn)，透過(guò)數(shù)據(jù)看到各項(xiàng)數(shù)字所體現(xiàn)的經(jīng)營(yíng)實(shí)質(zhì)，透過(guò)數(shù)據(jù)分析看到經(jīng)營(yíng)情況，判斷經(jīng)營(yíng)上的問(wèn)題點(diǎn)，并做出合理有效的調(diào)整，為制定行之有效的營(yíng)銷計(jì)劃奠定參照基礎(chǔ)。公司的營(yíng)銷計(jì)劃一般是由直營(yíng)與加盟兩部分組成。
直營(yíng)店的營(yíng)銷計(jì)劃制定1、根據(jù)往年的銷售額結(jié)合明年的企劃與訂貨情況，做好區(qū)域內(nèi)全年的銷售額預(yù)估。往年的數(shù)據(jù)比對(duì)要細(xì)化到單店，要考慮各店的實(shí)際情況，銷售前幾名的店已沒(méi)太多增長(zhǎng)空間，真正有上升空間的店是那些處在業(yè)績(jī)中游的店。
在制定各店明年的增長(zhǎng)值時(shí)，一定要參考明年的各季節(jié)的企劃，做好各單店的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)預(yù)估后，才可以累加起來(lái)做整體的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)預(yù)估，切實(shí)合理的增長(zhǎng)百分比，是分公司明年的戰(zhàn)略目標(biāo)的重要組成部分。2、結(jié)合預(yù)算，核算直營(yíng)系統(tǒng)全年的各項(xiàng)費(fèi)用開(kāi)支。
公司的年度預(yù)算會(huì)因各類開(kāi)支產(chǎn)生一個(gè)相應(yīng)的盈虧平衡點(diǎn)，初期的公司一般會(huì)以減虧或平虧為出發(fā)點(diǎn)設(shè)立銷售目標(biāo)，而成熟期的公司則會(huì)以盈利增長(zhǎng)百分比做營(yíng)銷計(jì)劃的年度目標(biāo)，盈虧平衡點(diǎn)都很重要的參考值。我在做費(fèi)用開(kāi)支這項(xiàng)工作時(shí)，一般是分兩步走，第一種是按正常的消耗做一個(gè)統(tǒng)計(jì)，另一種是由各部門進(jìn)行節(jié)支挖掘，提報(bào)上來(lái)后再由老總與各部門進(jìn)行節(jié)支論證，許多開(kāi)支只要進(jìn)行合理的規(guī)劃都能有很大的節(jié)約值，將節(jié)約后的開(kāi)支納入預(yù)算，再產(chǎn)生一個(gè)新的盈虧平衡點(diǎn)，從而生成一個(gè)新的年度銷售計(jì)劃做為明年的門檻值。
例1：異地城市有4個(gè)店，在季尾要返20個(gè)方貨品，如果委托物流公司每個(gè)方的運(yùn)費(fèi)160元，總計(jì)要3200元。再加上裝卸費(fèi)和短途運(yùn)費(fèi)最少也得3600元。
如果包貨運(yùn)專車，運(yùn)輸費(fèi)用是單程2000元，因?yàn)榛爻淌强张?，所以費(fèi)用很難談下來(lái)。但如果來(lái)回都有貨品，回程運(yùn)費(fèi)就可以打6--7折，3400元就可以解決來(lái)去的問(wèn)題。
當(dāng)時(shí)我們?cè)谛缕烽_(kāi)季時(shí)都包貨運(yùn)車輛送去，卸下新貨的同時(shí)再裝上要返倉(cāng)的過(guò)季貨品，以往3600元的單程運(yùn)費(fèi)現(xiàn)在只要3400元，就解決了來(lái)去的問(wèn)題，僅這一項(xiàng)就可以為公司年節(jié)支幾萬(wàn)元。關(guān)于直營(yíng)系統(tǒng)的開(kāi)支，盡量由直營(yíng)系統(tǒng)自行做到收支平衡，不要覺(jué)得都是公司的事，就把加盟與直營(yíng)的開(kāi)支混在一起。
直營(yíng)系統(tǒng)有時(shí)要通過(guò)促銷來(lái)輔助銷售，提高業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。在這里要說(shuō)明一下，業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)要相對(duì)應(yīng)毛利率的增長(zhǎng)，沒(méi)有毛利率的流水貢獻(xiàn)對(duì)有銷售保底的百貨店有用，但對(duì)以租金為主的地店與MALL店，則屬于成本與貢獻(xiàn)度不匹配狀態(tài)。
制定直營(yíng)年度計(jì)劃實(shí)則就是制定各店明年的銷售計(jì)劃，一定要符合各店的實(shí)際情況，既不可以為了表決心冒高，給員工制定一個(gè)根本不可能完成的目標(biāo)，讓員工失去信心。也不能給為求穩(wěn)妥制定一個(gè)過(guò)低的目標(biāo)，讓員工沒(méi)有壓力。
3、二次評(píng)估直營(yíng)的全年銷售計(jì)劃，從單店的角度分解到季節(jié)、月份，調(diào)整后生成直營(yíng)系統(tǒng)全年銷售計(jì)劃。銷售計(jì)劃落實(shí)到季節(jié)、月份，要結(jié)合地域的銷售情況、各單店所處渠道平臺(tái)的企劃方案、產(chǎn)品季節(jié)的淡旺季分配、所訂貨品的分配情況、季節(jié)性產(chǎn)品的價(jià)格帶等因素都是輔助參考值。
要從各單店實(shí)際的銷售情況出發(fā)，生成合理的銷售計(jì)劃與年度增長(zhǎng)百分比。做一些走量的低毛利促銷活動(dòng)，不但拉高流水還可以減少一定的庫(kù)存，減少的庫(kù)存量降低了未來(lái)的跌價(jià)損失，實(shí)實(shí)在在的促進(jìn)年度計(jì)劃達(dá)成。
但促銷活動(dòng)在銷售額的體現(xiàn)上不要看得過(guò)重，日常的銷售業(yè)績(jī)才是你全年銷售計(jì)劃的基本參考值，促銷只是輔助你完成年度計(jì)劃。反之，如果你去年的業(yè)績(jī)中有些是靠促銷活動(dòng)沖上去的，那么在做明年的計(jì)劃時(shí)也要比對(duì)這部分的流水額，才可以更做出更精確的開(kāi)年銷售計(jì)劃。
加盟拓展全年?duì)I銷計(jì)劃的制定 加盟商的訂貨情況直接關(guān)系著公司的盈利情況。傳統(tǒng)的定貨會(huì)前的走訪洽談、督促開(kāi)店也無(wú)非是為了穩(wěn)定或增加業(yè)績(jī)。
在做加盟部分年度計(jì)劃前，日常對(duì)加盟商營(yíng)運(yùn)輔導(dǎo)和幫助，將會(huì)穩(wěn)定其在明年的銷售決心與發(fā)展思想。未來(lái)的加盟發(fā)展路線肯定會(huì)從服務(wù)式加盟管理，發(fā)展成為利益共同體的模式，加盟商與生產(chǎn)廠家必須達(dá)到同呼吸共命運(yùn)才會(huì)讓品牌在競(jìng)爭(zhēng)中存活下去。
1、現(xiàn)有加盟商完成銷售計(jì)劃的完成情況測(cè)評(píng)。要統(tǒng)計(jì)去年甚至近幾年加盟商的訂貨情況、提貨情況、銷售情況，這三種情況是否完成了公司制定的目標(biāo)值，完成率是多少，要實(shí)事求是的測(cè)評(píng)加盟商的發(fā)展?jié)摿Γ瑥亩赡甓仍鲩L(zhǎng)百分比。
通過(guò)測(cè)評(píng)加盟業(yè)績(jī)來(lái)做初步的加盟利潤(rùn)分析。良性的渠道加盟絕不是給加盟商硬加任務(wù)的，庫(kù)存的增加最影響加盟商的未來(lái)合作的心態(tài)。
2、根據(jù)公司的加盟目標(biāo)來(lái)制定拓展計(jì)劃與提升計(jì)劃。關(guān)于直營(yíng)的營(yíng)銷計(jì)劃我們?cè)谏习氩糠忠呀?jīng)制定完成，。
2.實(shí)體店具體的營(yíng)銷方案
逆襲，小店送出去1萬(wàn)元收了20萬(wàn)
實(shí)體店發(fā)展到現(xiàn)在，玩的基本不再是你的產(chǎn)品好到尖叫，有很多人跟我說(shuō)，只要你產(chǎn)品做的好，就一定會(huì)賺錢，擺脫，別天真，我告訴你個(gè)實(shí)際例子，一個(gè)朋友對(duì)于產(chǎn)品非常的執(zhí)著，用最好的原料，最健康的調(diào)料，不做任何添加，成本十分的高，味道也很不錯(cuò)，然后賣的東西比別人只貴3元，結(jié)果很多人就不愿意買，雖然他說(shuō)自己確實(shí)從頭到尾純天然健康的，但很多人就是覺(jué)得貴。結(jié)果他撐不下去關(guān)門了。
你所謂的好產(chǎn)品，不一定就是消費(fèi)者懂的好產(chǎn)品。我們的消費(fèi)市場(chǎng)仍然處在最低級(jí)階層，你所說(shuō)的健康之類，消費(fèi)者看不到，因此寧愿臨時(shí)多省錢，雖然最后又花了十倍的代價(jià)給醫(yī)院了，但這個(gè)道理大家都懂，但仍然愿意買便宜的。這就是現(xiàn)狀。
所以，店面千萬(wàn)別再講任何的產(chǎn)品是唯一，我相信產(chǎn)品是核心是對(duì)的，一定要做好產(chǎn)品，這是對(duì)的，但是不要光只考慮到產(chǎn)品，畢竟你是在做生意。你面對(duì)的是貪婪的消費(fèi)者。因此運(yùn)營(yíng)就是個(gè)重大課題。
一個(gè)小店花出去了1萬(wàn)元，收了20萬(wàn)元，這就是實(shí)際例子。有一個(gè)詞叫綁定營(yíng)銷。
會(huì)員卡是實(shí)體店?duì)I銷里非常厲害的一個(gè)武器，但是很多人就是用不好。但只要你用好，就是逆襲。我說(shuō)的小店本來(lái)是虧損的，經(jīng)營(yíng)者小李，用了一個(gè)策略，收獲了20萬(wàn)的會(huì)員，而且還形成了長(zhǎng)久固有的客源。每天營(yíng)業(yè)額翻了一翻。注意下邊策略，劃重點(diǎn)。
會(huì)員卡一張100元，充100送一箱新鮮的果蔬，純天然有機(jī)農(nóng)場(chǎng)種植，絕對(duì)新鮮，這種剛性需求的東西大家非常樂(lè)意，而且說(shuō)實(shí)話，買這么一箱子外部普通產(chǎn)品價(jià)格絕對(duì)得80以上，而有機(jī)的標(biāo)價(jià)380元，大多數(shù)人都喜歡都愿意，辦理了會(huì)員。這是第一步，回家后作為剛需，大家覺(jué)得確實(shí)好吃，想要購(gòu)買，來(lái)店內(nèi)再消費(fèi)，只需要29元即可獲得一箱子，這樣的第二次養(yǎng)成粘性的顧客，他們常吃覺(jué)得不錯(cuò)，產(chǎn)生了第三次的購(gòu)買，這時(shí)候平臺(tái)上菜單上有各種各樣的，單價(jià)十幾塊一斤，幾十塊一斤，幾百塊一斤的都有，形成了長(zhǎng)久的消費(fèi)。
這個(gè)思路是什么？
1， 用打廣告的錢給顧客占便宜
2， 用第二次的少量占便宜獲得粘性、培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣
3， 用前兩三次的不賺錢，換得個(gè)別的大訂單，常規(guī)性消費(fèi)賺錢。一開(kāi)始讓他們買幾百塊的東西肯定沒(méi)人買，先讓他們占便宜，讓他們吃，培養(yǎng)消費(fèi)口感和習(xí)慣，形成了自然慢慢就懂得了確實(shí)是純天然有機(jī)產(chǎn)品好吃的概念，就愿意掏錢正常買了。這是個(gè)循序漸進(jìn)。就算有些人第一二次占了便宜，后邊不再買，但是這也是一個(gè)篩選顧客的過(guò)程。10個(gè)人里有一兩個(gè)買高價(jià)格的，就賺回來(lái)了。
這個(gè)思路，希望大家活學(xué)活用，任何的開(kāi)店都是做生意，做生意研究的就是人性，消費(fèi)群體。明白這個(gè)，你才能做好生意。很多的商業(yè)自己想當(dāng)然很好，但其實(shí)并不是如此。
比如，小區(qū)里開(kāi)了個(gè)開(kāi)快餐店，想法很好，劃分區(qū)域，不同的菜品區(qū)定價(jià)不同，讓消費(fèi)者自己選擇，菜都是現(xiàn)場(chǎng)炒制的，本來(lái)應(yīng)該很受歡迎，但事實(shí)并非如此，有些人點(diǎn)了之后一算賬，靠，這比我在外邊吃的快餐還貴，人家葷素搭配直接12元夠了，還送米飯，這我點(diǎn)了幾樣一下子15了。菜才只有三樣。
如果你是經(jīng)營(yíng)者會(huì)如何做？
首先這個(gè)小區(qū)全是打工的，租住戶，消費(fèi)能力很低，上班族多。針對(duì)他們的是快捷方便，那么就做成他們最為熟悉的快餐模式，一個(gè)快餐盒，菜直接炒好，葷素搭配9.10.12.15不等。
第一這個(gè)菜提前炒好，所需要的人工成本就少，現(xiàn)場(chǎng)只需要個(gè)打飯的。第二食材成本也少，樣式多，消費(fèi)者吃好了吃的多樣還便宜，作為賣家也不浪費(fèi)，也受歡迎了。
有些商業(yè)純粹的就是個(gè)思路問(wèn)題，做最適合當(dāng)前消費(fèi)者的生意，把成本壓縮到最低，在不影響質(zhì)量的前提下。
3.線下實(shí)體店有什么好的營(yíng)銷活動(dòng)
“屹企銘"獨(dú)創(chuàng)消費(fèi)免單，全額補(bǔ)貼現(xiàn)金功能，也就是可以實(shí)現(xiàn)，商家在使用“屹企銘"小程序營(yíng)銷時(shí)，可以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者消費(fèi)多少，返多少。通過(guò)消費(fèi)免單，快速幫助實(shí)體店商家獲取客戶，另外通過(guò)分享好友，加速補(bǔ)貼現(xiàn)金，實(shí)現(xiàn)在消費(fèi)者之間的裂變，讓消費(fèi)者介紹消費(fèi)者，可以說(shuō)足不出戶，就能幫助商家實(shí)現(xiàn)客戶流量倍增
“屹企銘"四大核心補(bǔ)貼現(xiàn)金規(guī)則：
第一，排隊(duì)補(bǔ)貼現(xiàn)金：就是商家設(shè)置好每個(gè)訂單的補(bǔ)貼現(xiàn)金比例，不需要客戶之間相互介紹，只要是店里自然而然進(jìn)的流量或自己公司銷售人員開(kāi)發(fā)的訂單，都會(huì)按順序，按訂單比例來(lái)一個(gè)一個(gè)返，商家可以設(shè)置全返，也可以設(shè)置返一半，這個(gè)是非常靈活的；
第二，加速補(bǔ)貼現(xiàn)金：因?yàn)楝F(xiàn)在微信的日活在每天11.2億次的日活，是全國(guó)最大的社交平臺(tái)，所以咱們的小程序可以通過(guò)微信傳播來(lái)幫助商家獲取更多的流量，讓消費(fèi)者之間相互轉(zhuǎn)發(fā)，擴(kuò)散宣傳，只要是通過(guò)消費(fèi)者轉(zhuǎn)發(fā)出去，來(lái)消費(fèi)的，那這個(gè)消費(fèi)者不管消費(fèi)多少，商家都會(huì)把這個(gè)單子按設(shè)置好的比例通過(guò)小程序上搭建好的規(guī)則直接返給轉(zhuǎn)發(fā)者，就相當(dāng)于咱們線下介紹客戶，不是也會(huì)給點(diǎn)提成嗎，這是一樣的道理的；
第三：提前結(jié)束補(bǔ)貼現(xiàn)金：如果到時(shí)一個(gè)商家流量特別大，補(bǔ)貼現(xiàn)金時(shí)間會(huì)很長(zhǎng)，或者這個(gè)消費(fèi)者就是一個(gè)過(guò)客，消費(fèi)一次不想第二次消費(fèi)，那他可以在平臺(tái)上提前結(jié)束補(bǔ)貼現(xiàn)金，商家可以自主設(shè)定規(guī)則，一次性優(yōu)惠多少，提前把錢結(jié)算掉，那即使到時(shí)排隊(duì)補(bǔ)貼現(xiàn)金再返到這個(gè)消費(fèi)者了，也不會(huì)再給他返錢，因?yàn)樗呀?jīng)提前結(jié)束了補(bǔ)貼現(xiàn)金。
第四：平均分配：每一單讓利出來(lái)的折扣，可以系統(tǒng)設(shè)置一次性的補(bǔ)貼給一個(gè)訂單，也可以采用平均分配的方式，補(bǔ)貼給所有的未過(guò)到補(bǔ)貼額度的訂單，真正的做到，消費(fèi)補(bǔ)貼現(xiàn)金，最高可至免單；消費(fèi)變股東，天天享分紅。
4.現(xiàn)在線下店鋪?zhàn)鰻I(yíng)銷有什么好的建議么
掌貝是店鋪營(yíng)銷專家，通過(guò)大數(shù)據(jù)分析顧客及人工智能自動(dòng)營(yíng)銷，幫助店鋪?zhàn)隼峡蜖I(yíng)銷和新客營(yíng)銷。
掌貝老客營(yíng)銷（客常來(lái)）的方法是，沉淀和運(yùn)營(yíng)店鋪?zhàn)杂蓄櫩蛿?shù)據(jù)，形成顧客大數(shù)據(jù)，并基于智能營(yíng)銷平臺(tái)，在數(shù)百種營(yíng)銷方案中自動(dòng)挑選匹配方案、自動(dòng)配置執(zhí)行，自動(dòng)化營(yíng)銷店鋪老客，實(shí)現(xiàn)老客回流，提升店鋪收入。而掌貝新客營(yíng)銷（聚引客）的方法是，自動(dòng)引流店鋪周邊3公里的顧客，基于本地消費(fèi)大數(shù)據(jù)，將符合店鋪定位的潛在顧客引到店鋪進(jìn)行消費(fèi)，并且將這些新客轉(zhuǎn)化為會(huì)員，進(jìn)行二次營(yíng)銷獲取更多收入。
5.實(shí)體店如何結(jié)合線上線下?tīng)I(yíng)銷
要我說(shuō)營(yíng)銷有三種境界： 1）推銷：找顧客、把產(chǎn)品賣給顧客；2）等銷：守在店里等顧客上門。
還有一種，就是做網(wǎng)絡(luò)推廣，讓顧客主動(dòng)來(lái)找你。當(dāng)然，有些店長(zhǎng)實(shí)際上是嘗試過(guò)網(wǎng)絡(luò)推廣的，但花了幾千塊錢沒(méi)有效果就放棄了。
所以，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷到底有沒(méi)有用呢？對(duì)某些人，某些店有用，但是對(duì)于你的店，就未必有用。為什么呢？因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)推廣的效果不僅和你選擇的營(yíng)銷方式有關(guān)，還和店面的結(jié)構(gòu)，店面的地址，產(chǎn)品的質(zhì)量，名氣，服務(wù)的態(tài)度等，多種因素都有關(guān)系，而且關(guān)系還很緊密。
要想獲得好的效果，需要每個(gè)方面都做的滴水不漏才行。實(shí)體店老板懂業(yè)務(wù)單不懂營(yíng)銷，我來(lái)給大家講講實(shí)體店做網(wǎng)絡(luò)推廣的正確姿勢(shì)是怎樣的？先來(lái)解決實(shí)體店做網(wǎng)絡(luò)推廣面臨的問(wèn)題：最近與一些實(shí)體店的老板聊天，發(fā)現(xiàn)他們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷很感興趣，但是怎么做都做不好，而且投入了不少錢，但是收效甚微，這讓他們很困惑，究竟那里出了問(wèn)題呢？經(jīng)過(guò)好幾次的聊天，我總結(jié)出如下幾點(diǎn)。
招不到好的營(yíng)銷人才。第一是因?yàn)闆](méi)錢，第二是人才都看不上中小企業(yè)，平臺(tái)太小。
首先小的實(shí)體店的營(yíng)銷一開(kāi)始大多都是老板自己做的，當(dāng)發(fā)現(xiàn)自己做不靠譜的時(shí)候，想請(qǐng)個(gè)營(yíng)銷專員幫忙，發(fā)現(xiàn)幾乎沒(méi)有人愿意過(guò)來(lái)。為什么呢？營(yíng)銷人才覺(jué)得實(shí)體店太土太low，最怕老板不懂營(yíng)銷又瞎指揮，所以不愿意去實(shí)體店任職。
大的實(shí)體店，比如做連鎖的，20-30個(gè)店，有一個(gè)辦公室，這類型的商家正常來(lái)說(shuō)應(yīng)該也能請(qǐng)到比較好的營(yíng)銷人員。但給的薪資太低了，在北京這種地方一個(gè)一般的營(yíng)銷人員工資一個(gè)月至少也得1萬(wàn)—2萬(wàn)， 二三線城市老板給的工資一個(gè)月也就四五千塊錢，而且老板覺(jué)得還給貴了，所以大家都不愿去。
對(duì)營(yíng)銷推廣效果期望過(guò)大，希望立竿見(jiàn)影實(shí)體店老板對(duì)于沒(méi)有客戶很著急，風(fēng)風(fēng)火火招來(lái)營(yíng)銷人員投放廣告，一周內(nèi)就想生意火爆，但營(yíng)銷哪有那么簡(jiǎn)單呢。不少老板都有一種盲目的效益追求，當(dāng)達(dá)到了每天50個(gè)有效咨詢，并且整整一個(gè)月都維持在這個(gè)水平，老板就開(kāi)始不滿意了，把要求定到每天80個(gè)有效咨詢，我之前推薦過(guò)一個(gè)營(yíng)銷人員給實(shí)體店老板朋友，就出現(xiàn)了這種情況，我推薦的這個(gè)營(yíng)銷人員還挺有實(shí)力的，在互聯(lián)網(wǎng)公司能投1塊錢帶來(lái)5塊錢收入。
來(lái)到這家實(shí)體店知乎，老板希望一個(gè)月銷量沒(méi)有漲個(gè)10%，第一個(gè)月沒(méi)達(dá)成，就直接判定這個(gè)人不行，導(dǎo)致他們拼命炒人拼命請(qǐng)人。其實(shí)這有點(diǎn)不是很靠譜，人才剛進(jìn)來(lái)一個(gè)月，可能剛熟悉企業(yè)和項(xiàng)目的情況就被老板辭退了，這對(duì)于商家來(lái)說(shuō)不但浪費(fèi)金錢，而且這樣來(lái)找營(yíng)銷人員，一定找不到合適的。
畏畏縮縮，不敢在營(yíng)銷上投入大量的費(fèi)用，不過(guò)也情有可原。有個(gè)做汽配連鎖店的老板說(shuō)他自己招了幾個(gè)人組建了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，不算百度競(jìng)價(jià)費(fèi)用，單單算工資一年都花掉了30多萬(wàn)。
由于這名營(yíng)銷主管制定的營(yíng)銷想法和規(guī)劃與現(xiàn)實(shí)相差太大了，最后一年下來(lái)一點(diǎn)效果都沒(méi)有，幾十萬(wàn)就泡湯了，不少實(shí)體店的老板都有這種想法，我已經(jīng)花錢請(qǐng)人回來(lái)做營(yíng)銷了，居然還要出錢投廣告投競(jìng)價(jià)那我請(qǐng)人回來(lái)干嘛了？可能老板們有一個(gè)誤區(qū)，會(huì)做營(yíng)銷不等于做營(yíng)銷就可以不用錢了，就像你買了一輛性能很好的汽車，如果你不買汽油，性能再好也開(kāi)不動(dòng)啊。為了讓實(shí)體店的老板們能更直觀的了解營(yíng)銷費(fèi)用和營(yíng)銷人員的價(jià)值差異，我就拿百度競(jìng)價(jià)來(lái)舉例。
有一家銀飾連鎖品牌，主要是通過(guò)百度競(jìng)價(jià)來(lái)招實(shí)體店加盟商，老板定了一個(gè)指標(biāo)每天消費(fèi)1000元必須30個(gè)有效咨詢，一個(gè)月的競(jìng)價(jià)費(fèi)用就是3萬(wàn)，一個(gè)月總有效咨詢量900個(gè)，請(qǐng)一個(gè)百度競(jìng)價(jià)專員，工資在5000左右，總成本就是35000元，相當(dāng)于每個(gè)有效咨詢成本是38.9元。第一個(gè)請(qǐng)回來(lái)的競(jìng)價(jià)專員有1年多經(jīng)驗(yàn)的，每天只能做到平均15個(gè)有效咨詢，一個(gè)月只有450個(gè)有效咨詢，平均每個(gè)有效咨詢成本為77.8元，成本大大超出平均值。
老板覺(jué)得效果不達(dá)標(biāo)于是解雇這名競(jìng)價(jià)專員，從新招了一名競(jìng)價(jià)專員，然后就招了我的朋友。由于有之前的經(jīng)驗(yàn)，這次這名老板很謹(jǐn)慎，每天都盯著咨詢量的變化，一有不對(duì)路立刻解雇。
當(dāng)時(shí)我朋友開(kāi)價(jià)工資6000元，競(jìng)價(jià)費(fèi)用不變，相當(dāng)于一個(gè)月支出36000元，當(dāng)時(shí)我朋友已經(jīng)有3年多的競(jìng)價(jià)經(jīng)驗(yàn)了，所以上手很快，一個(gè)星期后就達(dá)到老板的要求了。而且后續(xù)爬升到平均每天50個(gè)有效咨詢，一個(gè)月一共有1500個(gè)有效咨詢，這相當(dāng)于每個(gè)有效咨詢只需24元就可以了，成本低于平均值。
雖然我朋友工資比前一個(gè)競(jìng)價(jià)專員要高1000元，但是事實(shí)對(duì)比后，我朋友比之前的競(jìng)價(jià)專員獲取客戶的費(fèi)用大大節(jié)省了將近60%的費(fèi)用。你說(shuō)這是給老板省錢呢，還是給老板省錢呢！最后，分享一個(gè)實(shí)體店（美容店）通過(guò)微信營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)盈利的真實(shí)案例。
雖然這種方式很多人覺(jué)得很low，上不了臺(tái)面，但真的很多人靠這個(gè)賺的錢了，如果你既想要面子又想體面，那就別往下看了。第一步：用店鋪的名字申請(qǐng)公眾號(hào)+微信個(gè)人號(hào)。
前期可以申請(qǐng)一個(gè)微信個(gè)人號(hào)加一個(gè)微信公眾號(hào)，等這種模式跑通之后，可以多申請(qǐng)幾個(gè)。微信個(gè)人號(hào)是我們既是我們售賣商品的陣地，也是和顧客溝通的渠道，可以朋友圈轉(zhuǎn)化顧客，至于怎么轉(zhuǎn)化顧客下面會(huì)展開(kāi)；公眾號(hào)是可以作為二次轉(zhuǎn)化的工具，也是提高顧客留存率的工。
6.線下實(shí)體店如何進(jìn)行線上推廣
對(duì)于實(shí)體店來(lái)說(shuō)，最關(guān)心也最困擾的就是客源bai問(wèn)題，其次是客源來(lái)了要如何成交，成交之后又如何再次消費(fèi)，最后又如何讓客人把你推薦給周圍的人.實(shí)體店可以通過(guò)微信小程序進(jìn)行推廣引流，因?yàn)樾〕绦虿粌H可是實(shí)現(xiàn)引流與轉(zhuǎn)化，通過(guò)能實(shí)現(xiàn)線上、線下結(jié)合營(yíng)銷，因?yàn)槲磥?lái)新零售追求的也是線下體驗(yàn)、線上下單成交的業(yè)態(tài)形式，并且利用小程序還可以實(shí)現(xiàn)拉新與留存的問(wèn)題。
1、線下海報(bào)，易拉寶地推 線下掃碼是小程序最基礎(chǔ)的獲客方式之一，通過(guò)微信掃描二維碼或小程序碼，即可進(jìn)入小程序，商家可以將小程序碼與營(yíng)銷活動(dòng)結(jié)合，通過(guò)海報(bào)或易拉寶展示，吸引用戶主動(dòng)掃碼參與活動(dòng)。2、線下單頁(yè)推廣 小程序碼或小程序二維碼還可放在單頁(yè)或者三折頁(yè)上，在門店附近進(jìn)行發(fā)放，同樣可以通過(guò)具有吸引力的營(yíng)銷活動(dòng)，或者門店的特色服務(wù)，吸引用戶掃碼進(jìn)入小程序，為門店引流。
3、線下活動(dòng)推廣 線下活動(dòng)推廣是營(yíng)銷的重要方式之一，商家可通過(guò)舉辦一些線下活動(dòng)來(lái)推廣小程序，比如在商場(chǎng)等流量較多的地方舉辦活動(dòng)推廣小程序。4、微信搜索-搶占小程序名稱 一個(gè)好的名字，一個(gè)符合用戶搜索習(xí)慣的詞帶來(lái)的流量是無(wú)法預(yù)估的。
小程序的名稱是唯一的，根據(jù)用戶的搜索習(xí)慣和產(chǎn)品特性，盡早注冊(cè)符合用戶搜索習(xí)慣的小程序名稱，才更有可能被用戶搜索到。 標(biāo)題命名建議：在保證體現(xiàn)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的前提下，盡量用微信指數(shù)更高的關(guān)鍵詞進(jìn)行命名，不要設(shè)置過(guò)長(zhǎng)的小程序名稱，其他關(guān)鍵詞可到自定義關(guān)鍵詞中進(jìn)行配置。
5、小程序名稱搜索優(yōu)化 微信搜索支持關(guān)鍵詞模糊匹配，所以自定義關(guān)鍵詞也會(huì)影響到小程序排名。運(yùn)營(yíng)者只需要進(jìn)入微信小程序后臺(tái)點(diǎn)擊“推廣”——“添加關(guān)鍵詞”，最多可輸入10個(gè)搜索關(guān)鍵詞。
設(shè)置關(guān)鍵詞時(shí)，可一邊借鑒百度的投放技巧，一邊結(jié)合微信的具體使用場(chǎng)景。 挑選關(guān)鍵詞：可選擇地域詞、品牌詞、人群詞、產(chǎn)品詞、行業(yè)詞，且與主營(yíng)業(yè)務(wù)相關(guān)。
關(guān)鍵詞應(yīng)盡量選擇短詞、熱詞，關(guān)鍵詞熱度建議通過(guò)小程序“微信指數(shù)”查詢。微信官方提供關(guān)鍵詞指數(shù)數(shù)據(jù)，并支持關(guān)鍵詞對(duì)比。
關(guān)鍵詞優(yōu)化：建議根據(jù)數(shù)據(jù)情況每1-2周優(yōu)化一次，以避免一周內(nèi)不同時(shí)間用戶使用習(xí)慣差異帶來(lái)的誤差。6、附近的小程序入口 在【附近的小程序】中，小程序會(huì)自動(dòng)展現(xiàn)給周邊5公里內(nèi)的微信用戶。
用戶可以通過(guò)小程序就能直接購(gòu)買服務(wù)，或者導(dǎo)航到門店。一個(gè)小程序能添加10個(gè)地理位置。
也就是說(shuō)，一個(gè)小程序，相當(dāng)于給店鋪增加10倍曝光的機(jī)會(huì)。7、卡券入口 商家可為小程序設(shè)置卡券功能，通過(guò)卡券界面，可直接進(jìn)入小程序。
很多用戶都喜歡賺便宜，通過(guò)卡券為消費(fèi)者提供實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，促使其打開(kāi)小程序形成直接的轉(zhuǎn)化。8、小程序跳轉(zhuǎn)小程序 小程序之間的相互跳轉(zhuǎn)，不僅是企業(yè)服務(wù)的互補(bǔ)和完善，也讓企業(yè)間的小程序得到傳播，將每個(gè)產(chǎn)品線各做一個(gè)小程序，綁定在同一個(gè)公眾號(hào)主體上，互相跳轉(zhuǎn)，互相倒流。
9、APP分享到微信 將App的內(nèi)容分享到微信時(shí)，會(huì)自動(dòng)轉(zhuǎn)為小程序卡片，點(diǎn)擊即可進(jìn)入小程序。比如：從騰訊視頻app/騰訊視頻網(wǎng)站分享視頻給微信好友時(shí)，好友點(diǎn)擊卡片后會(huì)直接跳轉(zhuǎn)到騰訊視頻小程序。
10、公眾號(hào)內(nèi)容跳轉(zhuǎn)小程序 商家可在公眾號(hào)推文內(nèi)插入文字、圖片、小程序卡片，點(diǎn)擊直接跳轉(zhuǎn)小程序。此種方式，可以通過(guò)符合品牌調(diào)性的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容引導(dǎo)用戶點(diǎn)擊小程序，形成“邊看邊買”的購(gòu)物場(chǎng)景，實(shí)現(xiàn)內(nèi)容到購(gòu)買的轉(zhuǎn)化。
11、公眾號(hào)菜單 商戶可以將小程序放置在公眾號(hào)菜單欄內(nèi)，將公眾號(hào)粉絲引導(dǎo)到小程序中。12、支付后入口 消費(fèi)者使用微信支付付款后，會(huì)收到微信支付推送的支付成功通知，點(diǎn)擊“進(jìn)入商家小程序”，即可進(jìn)入小程序，形成二次觸達(dá)。
13、公眾號(hào)profile頁(yè)綁定相關(guān)小程序 商戶可進(jìn)行公眾號(hào)與小程序關(guān)聯(lián)，并將小程序顯示在公眾號(hào)profile頁(yè)。當(dāng)用戶關(guān)注公眾號(hào)時(shí)，就能看到位于顯眼位置的“相關(guān)小程序”，點(diǎn)擊可直接跳轉(zhuǎn)到小程序。
14、公眾號(hào)關(guān)聯(lián)小程序推送信息 商戶在進(jìn)行公眾號(hào)關(guān)聯(lián)小程序時(shí)，可選擇將關(guān)聯(lián)信息推送給公眾號(hào)粉絲，粉絲將收到公眾號(hào)關(guān)聯(lián)小程序通知，點(diǎn)擊即可進(jìn)入關(guān)聯(lián)的小程序。15、模板消息 模板消息是小程序在微信內(nèi)部對(duì)每個(gè)用戶生成的推送。
內(nèi)容類可以用它提示更新，電商類可以用它提示促銷或未付款，工具類可以用它提示完成日常目標(biāo)。每一次推送都在讓用戶逐漸形成對(duì)小程序的依賴。
16、微信群推廣輸入標(biāo)題 商家可在粉絲群內(nèi)推送小程序，讓粉絲自主擴(kuò)散。可引導(dǎo)粉絲分享，然后憑截圖領(lǐng)取小禮物，逐步將流量引到小程序。
17、聊天小程序 轉(zhuǎn)發(fā)在群內(nèi)的小程序都會(huì)存留在聊天小程序中，方便下次打開(kāi)，針對(duì)行業(yè)群，可以將自己的行業(yè)小程序放置其中，便于打開(kāi)和被發(fā)現(xiàn)。18、朋友圈小程序碼海報(bào) 目前，小程序還不能分享到朋友圈，但朋友圈巨大的“熟人流量”仍然是社交分享的最佳陣地。
而商家可以將小程序碼放在設(shè)計(jì)精美的海報(bào)上，分享到朋友圈，通過(guò)吸引人的活動(dòng)或者設(shè)計(jì)感的內(nèi)容進(jìn)行推廣引流。
